Стресс у менеджера по продажам

Продажи без стрессов: как защититься от агрессии клиента

У менеджера по продажам одна из самых стрессовых профессий – клиенты не всегда бывают любезны. Михаил Казанцев расскажет, как создать эмоциональную защиту.

Когда я веду тренинги для менеджеров по продажам, я все время вспоминаю песню агента 00Х из прекрасного советского мультфильма «Приключения капитана Врунгеля»: «Я там и тут, куда пошлют…А посылают часто». Если серьезно, работа менеджера по продажам B2B – занятие не для слабонервных. Менеджер вынужден постоянно общаться с людьми, которые не жаждут его видеть, порой, не очень любезны и часто ему отказывают. Уверен, что людей, невосприимчивых к такому поведению, практически не существует.

Пренебрежение, грубость, отказы больно ранят даже профессионалов. Если мы вспомним «теорию трех мозгов» (которую я подробно разбираю на тренингах и в других своих статьях), то каждая ситуация общения, которая задела нас «за живое» в ходе продажи, активизирует наш мозг млекопитающего. Мы «уходим в эмоции» и становимся еще более уязвимыми и менее убедительными.

Мало того, что думать и искать решения в таком состоянии сложно, так еще и это состояние не проходит моментально. В зависимости от силы вашей нервной системы, возвращение в нормальное, ясное состояние может занимать от нескольких минут до нескольких часов. И, что самое неприятное, если вы попробуете, до конца не успокоившись, пообщаться со следующим клиентом, вероятность получения отказа или иной негативной реакции будет очень велика. Клиент бессознательно чувствует «проигравшего». Такое впечатление, что на вас висит плакат «пни его, это лузер». Что происходит с вашей мотивацией после нескольких пинков подряд, я думаю, рассказывать не надо.

Получается, что профессионализм менеджера по продажам заключается не только в умелом применении техник продаж, но и в грамотной и технологичной самозащите своей эмоциональной сферы от воздействий клиентов.

Я предлагаю два подхода, которые помогут решить эту проблему: активный и пассивный. Пассивный подход помогает менеджеру бороться с явлением, которое я называю зомбирование продажника клиентами. Активный подход – это создание и применение специальных «масок», которые защищают вас и помогают в продажах.

Что такое маска?

Маска – это придуманный персонаж, которого вы «надеваете» на себя и сквозь которого вы общаетесь с клиентом. Когда на вас надета маска, вы не работаете, а играете. Если клиент чем-то недоволен, отказывает, хамит, все это он делает по отношению к маске, а не к вам. У маски, в отличие от вас, нет нежной и ранимой души. У маски есть только свой характер, задачи и приемы. Сила работы под маской в том, что вместо вашей личности с клиентом общается специально сконструированный робот, который, как «Терминатор», идет к своей цели, не обращая внимания на препятствия. А вы сидите внутри этой боевой машины и смотрите интересное кино: маска против клиента.

Расскажу о том, как создать, надеть и применять маски. Этот процесс состоит из нескольких шагов:

  • Выбираем персонажа.
  • Определяем главные свойства и стратегии персонажа.
  • Проверяем, подходит ли этот персонаж для вашей работы.
  • Проверяем, сможете ли вы долго находиться в этой маске и действовать эффективно.
  • «Надеваем» на себя маску и «обживаем» ее.
  • Тренируемся на клиентах.
  • Вносим коррективы в маску при необходимости.

Как выбрать маску?

Сначала это кажется очень сложным. Чтобы вам было легче, расскажу о тех масках, которые применяют профессионалы высокого уровня, с которыми я общаюсь. Маска выбирается по двум критериям. Первое: персонаж должен вам нравиться. Второе: персонаж должен быть победителем, крайне эффективным в своей деятельности. Обратите внимание, персонаж может быть реальным человеком, вымышленным героем, героем сказок, мифов, кино, компьютерной игры, животным и т.п.

Мы рассмотрим несколько масок:

  • Белая акула.
  • Терминатор.
  • Остап Бендер.
  • Джеймс Бонд.
  • Добрый доктор.
  • Паук.

Данный перечень приведен для примера. Он далеко не полный. Каждый ищет и применяет свою маску. Поэтому, прежде чем читать дальше, подумайте, какого персонажа вам хочется использовать в качестве маски? После того как вы выбрали такого персонажа, действуйте в два этапа. На первом этапе мы составляет краткое резюме нашей маски, и отвечаем на вопросы:

  • Какова маска и ее сильные стороны?
  • Как действует маска?

Давайте, рассмотрим наши примеры. Какова маска «Белой акулы»? Это огромная машина смерти. Безжалостный хищник, который издали чует запах крови. Какова маска «Джеймса Бонда»? Это воплощение уверенности в себе и элегантности. Это жестокость и обаяние одновременно.

Как действует маска?

На этом этапе очень важно сделать описания действий и поведения маски. Это может показаться очень простым занятием. Но такая визуализация является основой для дальнейшего успешного использования маски. Приведу примеры описания масок.

Маска «Доброго доктора»

Главное оружие и стратегия «Доброго доктора»: любой, кто общается с ним – это больной, которому надо помочь. Что больной думает и хочет – не важно. «Доктор» лучше знает, что именно нужно больному. Очень важно, что «Добрый доктор» никогда не спорит с больным, потому что это бесполезно. Доктор просто-напросто делает все по-своему, причем так, что «больной» автоматически подчиняется ему. Вспомните ситуацию: вы приходите к врачу, который говорит «Давайте вашу карточку, покажите горло». Подавляющее большинство людей, даже если у них болит палец, покажут горло. Если же вы попытаетесь возразить, то доктор скажет: «Покажите мне сначала горло, а потом мы займемся вашим пальчиком…».

Маска «Терминатора»

«Терминатор» – это машина, поэтому он действует без эмоций и последовательно. Он спокойно анализирует ситуацию, взвешивает вероятности и подсчитывает варианты. Затем методично, один за другим начинает эти варианты проверять или реализовывать. Если что-то идет не так, «Терминатор» просто вносит коррективы в свои действия и продолжает попытки. Скрыться и спрятаться от него невозможно. Там, где человек боится, «Терминатор» просто действует. Попытки напугать, разжалобить, разозлить, а тем более «послать» – бесполезны. Единственное что важно «Терминатору» – выполнить свою задачу.

На первый взгляд описание действий и характера маски – простое действие, не требующее особых усилий. Между тем именно оно – основа вашей будущей эффективности в использовании этого приема.

Напоследок расскажу случай из своей консультационной практики. Ко мне обратилась перспективная девушка-продажница, у которой на протяжении нескольких последних месяцев не шли продажи, вернее, продаж было ноль. Назову ее Лена. Лена оказалась на грани срыва и готова была навсегда уйти из продаж. На консультации мы вместе выработали идею маски, описали ее характеристики и особенности действия в условиях Лениного рынка. Затем «надели маску». Что в результате? Лена спаслась от эмоционального выгорания, заново обрела уверенность в себе. Через четыре месяца она стала лучшим менеджером по продажам в своей компании и сейчас отдыхает на Бали.

Итак, ваше домашнее задание: выбрать маску, определить ее свойства и стратегии. Я рекомендую записать свои мысли и идеи.

В следующей статье я расскажу о важном шаге: как поместить маску в ваши обстоятельства и посмотреть, как маска себя ведет именно на вашем рынке, с вашими клиентами.

Как не потерять рассудок, занимаясь продажами?

Время чтения: 12 минут Нет времени читать? Нет времени?

«Как уговорить клиента на продолжение сотрудничества?»
«Уже конец месяца, а план продаж все еще не выполнен. »
«Завтра важная встреча, а презентация не готова – опять придется как-то выкручиваться…»

Эти и другие мысли постоянно вертятся в голове у многих руководителей отдела продаж и не дают им покоя ни днем, ни ночью. В результате, стресс становится верным спутником их жизни. «А что делать? – спросите вы. Такая у меня работа». Спору нет, работа в сфере продаж действительно сопряжена со стрессом. Стоит немного зазеваться, как очередной конкурент уже наступает на пятки, переманивая клиентов на свою сторону. О каком спокойствии может идти речь?

Но тут я вам скажу одну вещь, от которой вы вряд ли будете в восторге. Вас никто не заставлял становиться продавцом. В один прекрасный (а, может, и ужасный) день, вы приняли решение: «Буду работать в отделе продаж». Наверняка, вы знали, на что шли. Поэтому сейчас нет смысла жаловаться на свою несчастную судьбу. Назвался продавцом, полезай в пучину стресса (простите за коверканье известной пословицы).

Хотя, может оказаться и так, что вы попали в сферу продаж совершенно случайно. Возможно, вы поступили на факультет коммерции под давлением родителей, получили диплом, и у вас типа не было другого выхода, кроме как пойти работать по специальности. Или кто-то из ваших знакомых предложил вам «нереально крутую» работу в сфере продаж, и вы согласились, не имея представления о том, что ваш ожидает.

Не имеет значения, каким образом вас занесло сюда, гораздо важнее то, как вы себя чувствуете в роли продавца. Если в последнее время вы все чаще задаете себе вопрос: «А что, собственно говоря, я здесь делаю?», если вы идете на работу, как на каторгу и по сто раз в день смотрите на часы, чтобы поскорее вернуться домой, быстренько перекусить и рухнуть на диван, то вам нужно срочно делать ноги из сферы продаж. Так и до психушки не далеко.

В общем, если вы поняли, что вам пора завязывать с продажами, и вы уже ищете чистый лист бумаги и ручку, чтобы написать заявление об увольнении, то можете не читать эту статью. Займитесь более спокойным делом, например, ландшафтным дизайном или библиотечным делом, и живите себе в удовольствие.

Если же продажи – это дело вашей жизни, которое вы не согласитесь променять ни на что другое, то вас можно поздравить. Однако это не означает, что вы застрахованы от всех «прелестей» стресса. Со временем, он может стать хроническим и тогда – пиши пропало. В лучшем случае, вам грозит бессонница, из-за которой вы целыми днями будете ходить как зомби, пугая своих клиентов. В худшем – личный кризис, тогда уж вам точно будет не до работы.

Это все означает, что вы должны приручить этого страшного зверя по имени «стресс». Вы не сможете избавиться от него полностью да, в принципе, вам это и не нужно. Стресс в умеренных дозах даже полезен для продавцов – он не дает им шанса расслабиться и повышает их мотивацию. Так что, правильнее будет сказать не «Как избавиться от стресса?», а «Как свести количество стресса к минимуму?». Поиском ответа на этот вопрос мы займемся далее.

1. Составьте график привлечения новых клиентов и придерживайтесь его

Если ваша команда слишком занята, работая над текущей отчетностью и заключая сделки с постоянными клиентами, то у нее просто-напросто не будет времени на то, чтобы привлекать новых клиентов. Это, в свою очередь, может привести к тому, что в вашей компании будет полное затишье, когда ваши сотрудники более или менее освободятся от своих дел. Не допускайте этого.

Организовывайте работу своей команды (неважно кто туда входит: офисный планктон или идеальные сотрудники), следите за тем, чтобы ваши постоянные клиенты были довольными и одновременно привлекайте новых.

«Вот я попал!», – скажете вы и будете правы.

Но не отчаивайтесь. Со временем, вы будете выполнять все эти действия на автомате. При этом в вашей душе воцарится долгожданное спокойствие, поскольку вы будете знать, что за горизонтом вас поджидает целое море новых возможностей.

Вам больше не придется давить на каждого потенциального клиента, пытаясь всеми правдами и неправдами склонить его к сделке. Вы будете общаться с покупателями более уверенно и расслабленно, перестав воспринимать их как ваш последний шанс на спасение.

2. Звоните потенциальным клиентам каждый день

Общение с потенциальными клиентами должно стать частью вашей повседневной рабочей рутины. Никогда не покидайте офис, не позвонив хотя бы одному из них. Даже если у вас высвободилось всего 20 минут свободного времени, не стоит тратить их на очередную кофейную паузу. Лучше возьмите трубку и наберите, наконец, это несчастный номер, который уже давно пылится в вашем ежедневнике.

А что будет дальше, вы уже знаете сами. Звонок потенциальному клиенту может обернуться реальной встречей, а реальная встреча может привести к заключению сделки. Конечно, здесь нет никаких гарантий. Вы можете сразу получить отказ от потенциального клиента и даже просьбу оставить его в покое. Поэтому чем больше звонков вы сделаете, тем больше у вас шансов услышать от вашего собеседника заветное «Да!».

Когда звонки потенциальным клиентам станут вашей повседневной привычкой, вы будете щелкать их как орешки. Вы больше не будете хвататься за телефонную трубку дрожащей рукой, собираясь сделать важный звонок. Ваш голос будет излучать уверенность, которую непременно почувствуют ваши потенциальные клиенты.

Не стоит откладывать звонки потенциальным клиентам на потом. Если вы будете постоянно увиливать от этой задачи, то однажды вам придется совершить 20, а то и 30 звонков за один день. При мысли об этом, у вас волосы становятся дыбом, разве не так? Тогда сейчас же берите трубку и позвоните клиенту, с которым вы должны были связаться еще пару недель назад.

3. Заранее готовьтесь к беседе с потенциальными клиентами

Вспомните времена своей учебы в школе или университете. Если вы были полным разгильдяем, то наверняка ненавидели сдавать экзамены. Еще бы, ведь вы готовились к ним в последний момент. А разве может человек за пару суток выучить информацию, содержащуюся в целом учебнике, объемом в страниц 200-300? Бьюсь об заклад, что нет, если только он не обладает фотографической памятью.

Конечно, вам приходилось выкручиваться: использовать шпаргалки, списывать у соседа или придумывать какую-нибудь отмазку, чтобы разжалобить препода. И вам все-таки удавалось отстоять свою кровную троечку. А вы хоть задумывались на минутку, какой урон вы наносили при этом своему здоровью? Бессонные ночи, гигабайты новой информации, литры кофе и энергетиков. Удивительно, как вы еще не сошли с ума или не заработали сердечный приступ.

Если вы каким-то чудом получили свой диплом и полагаете, что вам больше никогда не придется выполнять домашнюю работу и сдавать экзамены, вы ошибаетесь. Работа в сфере продаж предполагает постоянную учебу и проверку ваших знаний и навыков. Каждая беседа с потенциальным клиентом – это мини-экзамен, который вы должны выдержать с достоинством. И чем лучше вы подготовитесь к нему, тем выше ваши шансы на успех.

Прежде чем звонить потенциальному клиенту, вы должны набросать подробный план. С кем вы будете разговаривать? В какой компании работает этот человек? Какие вопросы он может задать? Чего вы хотите достичь с помощью этого звонка: договориться о встрече, сделать коммерческое предложение или обсудить детали сделки? Вы просто обязаны знать ответы на все эти вопросы. К тому же, вы должны внимательно слушать своего собеседника, чтобы понять его проблемы и предложить адекватные пути их решения.

Выбросьте из своего лексикона слова «экспромт» и «импровизация». Если эти приемы выручали вас во время школьных экзаменов, это еще не означает, что они помогут вам при общении с потенциальными клиентами. Не забывайте о том, что ваш первый контакт с ними будет осуществляться по телефону, а не вживую. Поэтому у вас не получится усыпить бдительность своих собеседников с помощью обаяния и харизмы. Приберегите их для следующих этапов вашего взаимодействия. А сейчас – составьте план и обязательно держите его перед собой во время телефонного разговора, а еще лучше – выучите.

Подготовка к беседе с потенциальными клиентами придаст вам уверенность в себе, так как вы уже сможете, более или менее, контролировать ситуацию. Вспомните тех же самых отличников или если хотите «батанов», которые учились вместе с вами. Признайтесь, что вы им молча завидовали, ведь они сдавали все экзамены в два счета.

В чем заключался их секрет? В элементарной подготовке. Они не оставляли свои дела на потом, надеясь на авось или халяву, а просто потихоньку готовились в течение месяца. Поэтому они излучали уверенность в себе и невозмутимость. Да и зачем бояться, если все знаешь?

Я вовсе не предлагаю вам стать книжным червем или зубрилкой. Просто готовьтесь ко всему заранее. Тогда никакие вопросы и возражения клиентов не смогут застать вас врасплох.

4. Избегайте чрезмерных ожиданий

Вы получили целый список так называемых качественных или перспективных лидов и уже потираете руки в предвкушении выгодных сделок? Не спешите радоваться раньше времени. Если потенциальный клиент оставил вам свои контакты, это еще не означает, что он готов к совершению покупки. Возможно, он сделал это просто из-за вежливости или чтобы вы оставили его в покое со своей навязчивой рекламой. Может быть и так, что он нуждается в дополнительной информации, чтобы принять окончательное решение.

Как бы там ни было, не стоит надеяться на то, что ваши лиды автоматически перейдут в категорию клиентов. Чтобы этого добиться, придется попотеть: укрепить связи со своими потенциальными клиентами, понять их истинные потребности и подогнать под них свое предложение. Готовясь к худшему, вы избежите разочарования – типичного следствия чрезмерных ожиданий. Кроме того, вы будете вооружены до зубов и сможете справиться с любой форс-мажорной ситуацией.

5. Продолжайте регулярно «обрабатывать» потенциальных клиентов

Многие продавцы допускают грубейшую ошибку: они концентрируются только на краткосрочных лидах, то есть тех клиентах, которые с большей вероятностью заключат с ними сделку в ближайшее время. При этом они совершенно забывают о долгосрочных лидах, которые могут принести им даже бóльшую выгоду в будущем. Если вы хотите построить эффективную воронку продаж, вам нужно регулярно выходить на связь с каждым клиентом, который проявил интерес к вашим товарам или услугам. По меньшей мере, это должно происходить раз в несколько месяцев, желательно – чаще.

Даже если потенциальный клиент решительно отказался от вашего предложения, не стоит ставить на нем крест. Все течет, все меняется. Возможно, через пару месяцев его компания расширится, и ему как раз понадобится ваша помощь. Регулярно «обрабатывая» своих потенциальных клиентов, вы сможете обнаружить невероятные возможности, которые упустили из виду ваши клиенты.

Опять-таки, со временем процесс ведения клиентов войдет у вас в привычку. В вашей воронке продаж все будет разложено по полочкам, поэтому вы перестанете испытывать панический страх перед будущим.

Ваши потенциальные клиенты перестанут воспринимать вас как назойливого продавца, который любыми путями хочет всучить им свои товары и услуги. Вы станете для них надежным экспертом, мнению которого можно доверять.

Начните управлять стрессом, пока он не начал управлять вами

Итак, мы рассмотрели ряд советов, следуя которым вы сможете сберечь львиную долю своих нервных клеток, занимаясь продажами. Суть этих рекомендаций сводится к тому, что вы должны рассматривать воронку продаж как долгосрочный процесс, который требует ежедневной кропотливой работы. Если вы не будете вовремя решать текущие задачи, например, звонить потенциальным клиентам или проводить презентации, то они будут накапливаться и накапливаться. К чему это приведет? Вам потом придется разгребать свои завалы в срочном порядке, испытывая при этом не просто стресс, а мега-стресс!

Как видите, многое зависит от вас. Вы не сможете полностью устранить стресс из вашей жизни, но зато в ваших силах ликвидировать главную причину его появления – прокрастинацию, то есть постоянное откладывание важных дел на потом. Начните сейчас же распутывать клубок накопившихся дел, пока еще не поздно.

Конечно, вы можете не делать этого. Никто вас не заставляет. Однако будьте готовы к тому, что в этом случае ваша жизнь круто изменится. Если вы оставите все, как есть, то через пару месяцев вас будет окружать уже не офисный интерьер, а белые стены, и на вас будет не элегантный деловой костюм, а потрепанная смирительная рубашка. Заманчивая перспектива, не правда ли?

Исповедь менеджера по продажам Часть 1

Жанр «этого» сам автор определяет как «Автобиографическая повесть» (для рассказа слишком много, а вот для повести слишком мало)

Профессионал это тот, кто выполняет
свою работу даже когда ему не дают это делать.
Денис Викторович Крылов

-Что в мире делается?
— Стабильности нет.
Диалог героев фильма «Москва слезам не верит»

Если у тебя нет денег — тебе надо идти работать менеджером по продажам.
Если у тебя есть профессия инженера — тебе тем более надо идти работать
менеджером по продажам.
Я

Глава 1 Обратная сторона продаж

Однажды я приехал со встречи и должен был отчитаться Денису Викторовичу. Суть была в том, что заказчик отказался от наших услуг и нашего решения. Я дословно рассказал весь диалог, тем более, это было не трудно, так как все свои встречи я записывал на диктофон. В итоге, оказалось, что я показал себя не уверено. Денис Викторович мне сказал: «Если ты не уверен, что ты вообще делаешь на этой должности? Что ты сможешь продать, если ты сомневаешься в своем продукте?»
Исповедь всегда направлена на очищение своей души, своего сердца. То, что приходится испытывать менеджеру по продажам не идет ни в какое сравнение с другими специалистами. С моей стороны будет крайне нечестно не показать это.
Люди, которые приходят в продажи, полны одним желанием — заработать. Менеджер по продажам должен всегда заряжать, мотивировать, подталкивать. Однако продажи — это очень большой стресс для всего организма. Тут и бессонные ночи, и нервные расстройства, и болезни, и безумные, безудержные страхи и огромные риски. Более того, менеджер по продажам всегда находится под подозрением у своих же, что он «не чист на руку». Все это коснулось и меня. Приносишь ты результат, — тебя подозревают в подкупе своих клиентов. Не приносишь ты результат — тебя подозревают, что ты «сливаешь» информацию конкурентам.
Нередки случаи, когда менеджеры начинают разбавлять свои приступы страха и стресса за счет разных препаратов: антидепрессантов, алкоголя, наркотиков. Увы, это случается.
Менеджер по продажам должен «продать» не только Заказчику решение, а он должен «продать» эту продажу своим же, то есть убедить своих в необходимости этой продажи.
Фактически, менеджер по продажам в какой-либо фирме, это посредник между заказчиком и своим руководством.
Наивно полагать, что менеджер, приносящий результат, надолго останется в компании. Нередки те случаи, когда именно с такими менеджерами прощаются в первую очередь. Казалось, вроде человек работает усердно, приносит прибыль, а его убирают. Этот менеджер начинает своими действиями показывать, что он готов и достоин идти вверх по карьерной лестнице. Он становится реальной угрозой, реальным конкурентом имеющимся директорам по продажам, и даже всему руководству компании. Начинаются подковерные игры на выживание, втыкание палок в колеса, неуплата положенных бонусов, или существенное увеличение плана. К сожалению, это не редкость и очень характерно для нашего менталитета.
Охарактеризовать можно так: приносишь результат — плохо; не приносишь результат — тоже плохо.
Такая же участь постигла и нас. Всю нашу команду нейтрализовали. Признаюсь, выживали нас очень долго. В ход пускались угрозы судом и увольнением по статье. У кого нервы были послабее — те уходили сами. Кто был уверенней, с тем расставались по соглашению сторон с выплатой, так называемого, «золотого парашюта».
Работодатель всегда заинтересован расстаться с сотрудником как можно быстрее и как можно дешевле. Реакция нормального человека — это поскорее уйти от такого работодателя. но реакция менеджера по продажам — совсем не такая. Тут уже вступает дело принципа. Главное, дожать работодателя, довести его до такого состояния, чтобы он начал совершать ошибки. Устроить такую мини-тяжбу. Для примера, Дениса Викторовича убирали из компании месяц и выплатили положенное пособие. Меня выживали два месяца. но я ушел без компенсации. Поскольку я был последним, кого убирали, мне увеличили наш годовой план по продажам в полтора раза. Согласись я на него — подписал бы себе приговор, потому как чисто физически выполнить его было нереально. План был рассчитан на троих человек, а я оставался один.
Любой менеджер по продажам должен понимать, что его век в компании не долог. Он уйдет либо вследствие своей некомпетентности (отсутствие результатов), либо вследствие своей. компетентности (наличием результатов).
Менеджер по продажам должен быть готов к тому, что в любой момент его жизнь в компании может оборваться. Сами того не подозревая, менеджеры начинают создавать реальную угрозу всем сотрудникам, обозначая себя как конкурентов должностям, которые находятся над ними. Менеджеры по продажам — это флагманы, это авангард, который приносит всю прибыль, но также, — это первые, на ком отыгрывается руководство любой компании, если необходимо оптимизировать штат и расходы; первые в разнос идут менеджеры по продажам. Тот, кто приносит прибыль, тот первый и уходит из компании.
Страх, стресс, о котором я писал вначале, — это самая нормальная рабочая среда для менеджера по продажам. Не погрузившись в эту среду, не проникнув в суть, так сказать, никогда не сможешь нести возложенный функционал и никогда не станешь профессионалом. Стоит ли говорить, что менеджер по продажам — это оратор, ментор, лектор, бизнестренер, коуч. Это человек, который свободно держит себя как на публике, так и тет-а-тет с любым собеседником. Менеджер — это тот, кто с присущим хладнокровием совершает сделки независимо от суммы контракта. Это человек, который свободно может играть как в команде, так и индивидуально.
Менеджер по продажам всегда понимает, что на свой счет нет необходимости ничего принимать. Если у нас и возникали какие-то разногласия с Денисом Викторовичем, то они были вызваны моей некомпетентностью. Переходить на личности ни одни уважающий себя человек и руководитель не будет.
Абстрагироваться, наблюдать, замечать, слушать, слышать — вот были наши правила. Пожалуй, это и воспрепятствовало негативному воздействию страхов на нас, обеспечило стрессоустойчивость, многозадачность, многофункциональность и определило наш этикет общения с нашими Заказчиками. Если у последнего были какие-то вопросы, мы отрабатывали все сами. Если у нас слетало что-то по нашей вине (недоработка ИТР, логистов, производственников, юристов, экономистов) — мы тут же предупреждали Заказчика. Мы делали наши сделки прозрачными. Так, во-первых, и самому понятней и проще отследить на какой стадии находится тот или иной заказ, а, во-вторых, всегда можно дать внятный ответ самому заказчику.
Это хорошо, когда условия договора выполняются. Однако у нас не было ни одной сделки, которая прошла бы без срывов по срокам. Со временем, пришло понимание, что нам мешает продавать только одна компания — наша. Нам приходилось в буквальном смысле терроризировать наши службы, чтобы добиться ответов. Как выяснилось, не было согласованности действий ни у одной из наших служб и приходилось заниматься их управлением в ручном режиме (по телефону и электронной почте). Наша продажа превращалась в проект, который мы сами должны были и вести, несмотря на то, что в каждой службе были люди, ответственные за свою работу.
Менеджеров по продажам — никто не воспринимает, их никто не уважает, однако, продукты и решения сами не продаются, их продают люди.
Менеджер по продажам всегда ставит во главу результат. Это человек, который постоянно занимается своим образованием и развитием, повышая свою компетентность.
Первые результаты приходят далеко не быстро. Первые две сделки я совершил с участием своего руководителя, а было это спустя 5 месяцев работы. Само заключение и согласование договора, как стандартная процедура, занимала у нас очень длительный срок. Несмотря на то, что форма договора была наша, наша юридическая служба очень долго муссировала его. Чем это было вызвано, мне, откровенно сказать, не совсем понятно. Также мне не понятно, почему так долго у нас выставлялся счет: от трех недель до месяца.
«Когда идешь на встречу с заказчиком, необходимо сохранять настрой победителя», — говорил Денис Викторович. «У тебя в голове может быть только одно: ты идешь на заключение договора». Сколько раз мы с ним приезжали к своим Заказчикам против их воли, или не желания нас видеть, однако, результатом было то, что нашу компанию в итоге, выбирали в поставщики. Слово «нет» для нас — это было тем золотым правилом, с которого все и начинается, особенно, если ты знаешь, что потребность в том или ином продукте или решении очень велика. Если Заказчик говорил сразу «да» — то это воспринималось нами как сигнал того, что есть подводный камень, и при более детальном анализе Заказчика так и выходило.
Менеджер по продажам — он вездесущ. Он проникает во все нюансы и тонкости у своего Заказчика, потому как именно за счет этих нюансов и осуществляется выбор того или иного поставщика. Нужно было читать Заказчика. У нас могли уходить часы и даже дни на просчет всевозможных вариантов развития действий, и на каждом варианте был свой план, свой сценарий. Приходилось много держать в голове, приходилось часто думать за Заказчика, приходилось блефовать, приходилось прыгать через голову, или идти в обход основных лиц, принимающих решение.
Знать лицо, принимающее решение (как правило — это генеральный директор), и того, кто занимается рассылкой технического задания, оказалось недостаточно. Приходилось выявлять тех, кто косвенно участвует в проекте. Задача была простая: заложить наше решение всем участникам, чтобы они это в свою очередь донесли до своего генерального директора. Как правило, это были настоящее проектные продажи, и могли занимать у нас от полугода до года. Необходимо было непрерывно находится на территории заказчика и выуживать информацию. Чтоб постоянно поддерживать свой навык, мы должны были в неделю совершать не менее двух встреч. Если заказчик находился на достаточном расстоянии — приходилось отсутствовать на рабочем месте от трех — до 5 дней, учитывая переезды. Основная наша работа велась «в полях». Денис Викторович мог отсутствовать вообще по полмесяца.
Менеджер по продажам ни на секунду не должен сбавлять обороты в своей активности. Лучше перебдеть, чем недобдеть. Он может успокоиться только тогда, когда деньги поступили на расчетный счет. До тех пор, пока денег нет, нет никаких гарантий. Хотя даже в этом случае могут быть варианты возвращения денежных средств. Это редко, но случается.
Вообще, продажа — это очень не стабильная субстанция. Продажа — это постоянный вызов, выход из зоны комфорта.
Человек устраивается на работу, и у него спрашивают: Скажите, а чего вы в жизни хотите? — Я хочу стабильности — гордо заявляет он. Вроде подвоха нет. но работодатель думает про себя: «если он хочет стабильности, значит он пришел получать деньги. Если он пришел получать деньги, значит он не особо заинтересован в том, чтобы к чему — то стремиться. Так за что я ему буду платить, если он ни к чему не будет стремиться , или вообще ничего делать не будет? Извините, вы нам не подходите. Человек уходит, думая, что работодатель какой-то странный». Это именно тот обратный эффект стабильности, о котором и пойдет дальше речь.
Общаясь со многими людьми, невольно можно уловить, что главным в их жизни является стабильность. Она нужна во всем: в работе, в личной и общественной жизни. Люди всегда хотят чувствовать социальную защищенность, надежную опору, социальный пакет, гарантии со стороны государства, привычный круговорот жизни, постоянных однообразных вещей. Все хотят иметь значимость, иметь свой «бренд», свою марку. Иногда такое положение дел доходит до смешного и неадекватного. Ради стабильности, люди живут в тех местах, где им жить не хочется. Ради стабильности, люди занимаются тем, чем им вовсе не хочется. Ради стабильности, наконец, люди проживают жизнь так, как им не хочется. Они проживают не свою жизнь. Стабильность чревата тем, что у нее есть свои определенные рамки, в которые человек должен вписываться — это, так называемые, социальные нормы поведения в обществе. Если ты не вписался в это, то увы, ты потерян для общества. Стабильность — это выбор каждого. Причем осознанный выбор. В каком-то возрасте мы задумываемся, что нам нужна стабильность и ищем все пути к ее осуществлению: собираем авторитетные мнения, общаемся с, так сказать, матерыми «стабильщиками», пытаемся подражать, строить свой мир, напрочь забывая, что нами двигало до этого. Стабильность позволяет управлять людьми. Казалось бы, стабильность, это очень хорошее, твердое слово, обозначающее фундаментальность нашего бытия. но в то же время, стабильность нужна и для управления. Люди, которые стабильны, которые твердо стоят на ногах, — ими легче управлять, чем, скажем, людьми крайне не стабильными. Повторюсь, стабильность необходима для управления. Стабильные люди — это хорошо организованные люди. У них все определено, все устроено, все понятно. Ну разве не хорошо? Да тут и придраться не к чему. Но на что могут претендовать стабильные люди? Их мечта осуществлена. Они мечтали о стабильности — они ее получили. Что делать с нерастраченными амбициями, с нерастраченными эмоциями, с нерастраченными мечтами? Куда это все деть? Куда деть нерастраченные волеизъявления? Правильно. воспитанные люди, стремящиеся к стабильности, вынуждены это подавлять в себе. Стабильность делает людей покорными. Невозможно чего-то достичь в жизни большего, если во главу ставить стабильность. Стабильность не может быть целью существования. Существование наше и так определено. Мы рождены для удовольствия, для счастья, для любви, для всего, чего мы хотим. Стабильность же — это осознанное прекращения нашей жизни при жизни. Чего в жизни вообще можно хотеть? Да сколько людей, столько и мнений: дом, квартиру, семью, детей, денег, путешествий, рисовать, строить, писать, ходить под парусом, помогать людям, машину, чтобы все были живы и здоровы, стать президентом, выучить английский, немецкий, арабский, петь, танцевать и т.д. и т.п. Все хотят либо чем-то обладать, либо что-то делать. Спрашивается, а почему вы до сих пор этого не имеете, или не умеете, или еще не приобрели? Что вы делали до этого? Куда вы смотрели, чем занимались, на что были ориентированы?
Никто никогда не скажет, потому что все живут стабильной жизнью. Вот ее результат. Стабильность — это отсутствия результата. Это осознанный выбор по прекращению своей жизни.
Я воспитан в духе советского режима: учись, помогай, работай, рожай детей, следи за ними, умри. Вот стабильная жизнь. Если обратить внимание, то сколько талантов было зарыто в землю, сколько людей отказались от того, чтобы стать актерами, музыкантами, художниками.
Еще пример. Она с детства хорошо рисовала и подавала надежды. Ее учитель говорил ее родителям, чтобы они отдали ее на худ. граф. Однако отец распорядился иначе: «сейчас художественное творчество никому не интересно. будешь поступать на ин. яз. Переводчики сейчас очень много получают». Он выучилась, но «совка» не стало. Она не знает, куда применить свой английский. Да и рисование забросила. Что ей делать? ей уже 30. А у нее нет ни мужа, ни детей. И родители пилят за то, что она не может найти работу. Но ей-то закладывали стабильность. Кто ж мог подумать. но виновата она. А вот стань она художницей.
Стабильность — это жить накатанным курсом. Это потребление. При стабильности ничего нельзя создать. Стабильность этим и чревата, что вся энергия уходит на поддержание самоё себя. Ведь система, может только в том случае развиваться, если у нее есть все поползновения к этому. и следовательно, режим стабильности должен постоянно нарушаться. Постоянные нарушения вызывают новые и новые попытки к достижению именно того, чего тебе хочется. Ты рискуешь, проигрываешь, теряешь. но и приобретаешь, радуешься. ты живешь.
Как ни странно, но стабильность подразумевает под собой страх. страх мечтать, страх быть «белой вороной», страх быть успешным, страх достигнуть того, что ты хочешь, страх жить по своим ощущениям, страх быть осмеянным, освистанным, потерянным. Если взглянуть в историю, то именно такие люди и добивались результата: спортсмены, диктаторы, художники, ученые, артисты, писатели и все, все, все.
Неудача делает нас на шаг ближе к удаче. То есть, по крайней мере, на одну неудачную попытку у нас меньше. Все зависит от нашей интенсивности. Спортсмены называют это тренировками. Люди специально умирают в зале. но на соревнованиях не видно, какими усилиями это достигнуто. Люди хотят хлеба и зрелищ. люди хотят стабильности.
Менеджер по продажам не может быть стабильным человек. Менеджер по продажам — это тот, кто дает людям стабильность, при этом сам оставаясь не удовлетворенным, голодным и готовым на любые попытки достижения своего замысла. Это осознанный выбор в пользу чего-то абстрактного, непонятного и даже иррационального.
Постоянный огонь в глазах, постоянное стремление к совершенству, постоянный дискомфорт — вот обычная среда менеджера по продажам. Это тот человек, который может продать, доказать, донести свою точку зрения так, что и других вариантов у Заказчика просто не останется. Это человек, который решает вопросы.
Необходимо также отметить, что квалификация у менеджера по продажам должна быть наивысшая. Он должен в любой момент заменить юриста, экономиста, финансиста, конструктора, логиста — любого специалиста, который по какой-то причине может выбыть из проекта поставки.
С момента первого общения с потенциальным Заказчиком и до момента подписания с ним договора и получения первого аванса, все начинает играть против менеджера. Ситуации, обстоятельства, коллеги, конкуренты, все настроены против. Это аксиома. Мнение у всех одинаково: ты — выскочка, ты не достоин, ты — ничтожество. Это мнение о менеджере по продажам. В сущности, надо понимать одно: чужое мнение так и остается чужим, или, как говорил Денис Викторович: «не пинают только мертвую собаку».
Продажа совершается только в настоящем, только «здесь и сейчас». Нельзя продать завтра, нельзя продать вчера. Продать можно только «здесь и сейчас». Нельзя продать, если нет состояния удовольствия. Без удовольствия, без радости — не может вообще ничего существовать. Продажа полностью поглощает менеджера. она и становится его хобби и его свободным временем. Менеджеру не остается ничего, как начинать верить в себя, любить свою работу, и, как следствие, добиваться поставленных целей.

Смотрите так же:  Невроз и боль в спине

Глава 2 Весь мир продажа, а мы в нем менеджеры

Со времен распада СССР российский рынок претерпел некоторые изменения. Вместо обычных снабженцев, специалистов по доставке, руководителей предприятий и остальных работников появились менеджеры. Руководство предприятий переквалифицировались в менеджмент предприятий, мэры городов стали сити-менеджерами, обычные уборщики — менеджерами по уборке мусора, секретари — офис-менеджерами, а обыкновенные продавцы стали менеджерами по продажам.
Менеджер (от англ. manage «управлять») — руководитель, управляющий, начальник, директор.
Итак, железный занавес рухнул. и Россия, как губка, стала впитывать в себя модели управления персоналом, бизнесом. Основные предприятия перешли в частные руки и требовались новые подходы управления. Системы «госплан» и «госсбыт» потеряли свою актуальность. Все стали менеджерами. Всем хотелось придать себе значимость. В Европе и в Америке — все были менеджерами, и чтоб соответствовать им и вести с ними бизнес (по экспорту или импорту) — необходимо было говорить на одном языке. Язык менеджера — это и есть тот универсальный язык, который позволяет этого достичь.
С момента образования нового государства на политической карте мира, Российской Федерации, прошло более четверти века, и движение «менеджерства» только набрало обороты.
Менеджер — это управляющий. Управление требуется везде и особенно актуально это для сферы продаж. Продажи формируют прибыль для любого предприятия. Продавцы — это те, кто несет новинки, кто продвигает инновации, кто обеспечивает народ необходимым, кто предлагает на выбор продукты потребления, кто формирует спрос и предложение. Менеджер по продажам — управляет всем этим процессом и добивается результата. Все люди с рождения — продавцы, хотя часто не осознают это. Нам всегда приходится что-то предпринимать, чтобы удовлетворить свои потребности.
Так что хотим мы того, или нет — мы все менеджеры, менеджеры по продажам.
Что такое продажи? Кто такой менеджер по продажам? Почему люди идут работать менеджером по продажам? Как это позволяет реализовать себя? Наверно потому, что чем бы мы не занимались — все есть продажа. Все, чем мы занимаемся, это либо то, что мы покупаем, либо то, что продаем. Когда мы общаемся — мы «продаем идеи», когда слушаем и соглашаемся — мы «покупаем идеи». Иногда продажа случается тогда, когда мы даже не подозреваем, что мы вовлечены в продажу. В школе учителя нам «продают» знания, родители «продают» нам примеры поведения, воспитания. Друзья нам также «продают» свое общение. Конечно, мы привыкли думать, что продажа — это обмен товаров, услуг, знаний — на деньги, однако, это очень узкий подход. Продажа — это гораздо глубже, чем можно себе представить. Продажа — это наша жизнь. Мы либо продаем, либо покупаем. Страхи, мотивацию, товары, услуги — вообще не важно. И не каждый раз мы можем получать деньги, либо платить деньги. Иногда мы можем делать себя богаче за счет полученных знаний, иногда можем испытывать умственное, психологическое или физическое истощение за принятие того или иного решения. В общем, мы все вовлечены именно в продажу. Иногда можно жить вообще без денег, а просто находиться в нужное время, в нужный час и получить за это свой «гонорар», который может быть выражен как в деньгах, так и в информации; в страхах, так и смелости; веселье или грусти. Мы находимся на глобальном рынке: эмоциональном, информативном, интеллектуальном, а иногда в придуманном, иногда в виртуальном, иногда нам кажется, что мы вышли за пределы восприятия, испытывая состояние свободы — все это тоже рынки, рынки выбора. Мы либо продаем, либо покупаем. Если нам необходимо купить что-то, мы можем заплатить наличными. а можем получить это через что-то еще.
Многие считают, что в наше время, — все решаются связями. Это тоже продажа. Любые переговоры — это уже продажа. Любое общение — это тоже продажа. Парадокс в том, что продажа как таковая — это может быть как раз не продажей. Если мы приходим в магазин за каким-то продуктом, и приобретаем его за наличные — это как раз обмен денег на товары, хотя все привыкли думать, что это продажа. Продажа начинается с того, что мы находим круг лиц, которых мы привлекаем для достижения своих целей. Вот тогда мы управляем продажей. Вот тогда мы руководим продажей. В детстве, сами того не понимая, мы действуем так, чтобы у нас оказалась игрушка, или конфета. Это самая чистая продажа. Конечно, в детстве у нас самые простые цели, и они осуществляются сразу. Стоит нам заплакать, попросить, используя свое детское обаяние, нежность и наивность, как родители нам приобретают это. Это не цинизм. Это неосознанная продажа. Это даже продажа не «наудачу». Это именно неосознанная, целенаправленная, реальная продажа. Мы попросили, и у нас это появилось. Самый лучший проверенный способ, особенно, если Вам до 10 лет. Однако после 10 лет, все меняется. У нас нет былой легкости и мы вступаем на рынок, где начинаем учиться продавать. Продавать свои желания, намерения, страхи и так далее.
С чего начинается продажа? С целеполагания. Если у нас нет цели, мы не сможем не только продать, но и купить. Цель может быть выражена только в конкретных элементах. Как только есть конкретика, появляются методы достижения цели, которыми мы либо пользуемся и получаем задуманное и намеренное, либо изменяем свое поведение и вырабатываем навыки для достижения своих целей. Немногие доходят до своей цели. Начинают опускаться руки, подкашиваться ноги, и люди остаются на одной ступени, не давая себе шансов для дальнейшего развития. Начинаем спрашивать разрешения у кого-то, ставя себя в положение жертвы, забывая о том, что мы победители. Мы теряем свою мотивацию. А целью достижения является то, без чего тяжелее жить. Например, тяжело жить без денег — иди работай. Тяжело без общения с противоположным полом — общайся с ними. Тяжело без машины — покупай и катайся. И так можно все собрать во едино. Все увязать. И тогда можно увидеть и цель, и мотивацию и результат, а потом свернуть это до одной большой единой цели. Но об этом несколько дальше.
Поскольку это исповедь, я рассажу про продажи, как я их вижу, чувствую и пользуюсь этими методами в жизни. Надо сказать, что в продажи я попал не с первой попытки. Перед тем, как попасть в продажи, я много чего перепробовал. Когда я впервые столкнулся с продажами, они меня не вдохновляли, не приносили тех результатов, которых я ожидал. Первоначально, имеет смысл рассказать немного о себе.

Глава 3 Предпродажная подготовка

Родился я в семье инженеров. Всю мою детскую жизнь мне «продавали» идеи светлого коммунизма, ответственности, честности. В общем то, что «продавали» родители своим детям: живи честно, думай справедливо. Надо отдать должное моим родителям, они воспитали во мне качества, которые помогают мне и поныне. Они меня принимали таким, какой я есть. Но я смотрел на их жизнь с четким пониманием, что я буду жить несколько по-другому.
Они не продавали. и всю жизнь работали на должностях, где нет продажи в самом глубоком понимании. Мама занимала должность заместителя директора по административно-хозяйственной части в художественном училище, хотя образование у нее было высшее техническое. Дома мама включала режим руководителя, и мы (мой отец, я и мой брат), должны были держать высокую планку: быть собой. И мама, отдаю ей должное, никогда не была суровой, всегда умела успокоить, даже если ситуация у нас выходила из под контроля. Она обладала такой мудростью, что к ней приходили за советом люди из самых разных социальных слоев. Она умела управлять так, что это было искусством, всегда действовала через свой пример, никогда ни перед кем не заискивала, имела чувство собственного достоинства.
Когда мама «ушла», я потерял женщину, которую любил больше всех на свете. Провожать ее в последний путь, пришло более 200 человек. Я знал, что мама у меня влиятельный человек, но что настолько. даже и представить не мог.
Отец мой — ныне здравствует, на пенсии, но еще работает. Несмотря на то, что очень продолжительный период он проработал на инженерных должностях, тем не менее, когда инженерный интеллектуальный труд заменили компьютеры, отцу пришлось отступить и продолжать работать руками. Сейчас он занимает должность токаря на заводе. Он никогда не был карьеристом. Что ж, это его выбор. Ему так более комфортнее живется. Мой отец — это воплощение добра, справедливости и совести, к тому же он еще и поэт, очень любит послушать радио, газету почитать, сходить на огород, много читает. Отец — это интеллигент в самом прямом понимании.
Естественно, мама пыталась папу всегда расшевелить, подтолкнуть, продвинуть. а отцу это никогда не нравилось, и на этой почве были и скандалы, и ссоры, в общем все так, как и в любой Советской, а позднее Российской, семье.
Когда мне было 4 года — у меня появился брат. Именно благодаря его рождению я начал учиться ответственности. Я пеленал его, кормил, укладывал спать, гулял с ним. Когда он подрос, я учил его кататься на велосипеде. Защищал его, в общем, давал ему все лучшее, что было у меня. Сейчас я вижу, из брата получился отличный человек. Теперь у него своя семья, своя квартира, машина (чего у меня нет до сих пор), хорошая работа и он думает о том, как стать более богатым, более влиятельным человеком.
Казалось бы, откуда тут продажа? Откуда тут исповедь менеджера по продажам? Как я попал в эту стезю? Ведь вроде все уже было определено, однако, я так не считал.
Закончил я гуманитарный класс. Да, да. С углубленным изучением русского языка и литературы. А ВУЗ закончил технический с красным дипломом, по автомобильной специальности, к чему никогда не тяготел, да и еще вдобавок после ВУЗА поступил в аспирантуру, написал диссертацию, прошел предзащиту, но пока кандидатом наук не стал. Так и остался в статусе соискателя.
После ВУЗА сразу устроился на машиностроительный завод — инженером-конструктором. На бумаге все выглядит так логично и последовательно. Не буду скрывать — так и было. Что касалось обучения — я всегда напрягался, и получал задуманное. Мной двигало только желание иметь постоянные карманные деньги. Я всегда считал, чтобы достичь какого-то положения, нужно много работать, усердно трудиться, и быть задействованным в разных сферах. Наверно, я и пробовал все, что попадалось, не боялся экспериментировать. В студенческую бытность я стал человеком быстро увлекающимся и быстро отходчивым. Благо, учебные предметы мне не успевали надоедать: только я в них погружусь, изучу, сдам экзамен, они мне сразу оставались не нужны, и я с легкостью от них отходил и переходил на другие. Сейчас не могу выделить что-то одно-единственное. С одной стороны, это помогало мне в обучении. Я учился на одни пятерки, что позволяло мне получать повышенную стипендию. А с другой стороны, у меня не было четкой цели. Я не смог в институте ее найти. После окончания института мне не хватило знаний, наверно поэтому я оказался в аспирантуре, где занялся собственными исследованиями. Года полтора я потратил на то, что изучал все, что связано с моей темой. Пытался что-то сам писать. Это потом, благодаря своему усердию, у меня появилось много научных статей в ведущих журналах, научные книги. Поэтому наследить в науке я все-таки успел. На втором курсе аспирантуры я женился. Времени на учебу уходило все меньше. Правда, после полугода совместной жизни — я развелся.
Все взлеты и падения в моей жизни всегда связаны с ощущением нехватки чего-то. Вот благодаря нехватки «чего-то», мы вынуждены идти своим путем, или находится в состоянии покоя. Я не исключение.
Честно скажу, 10 лет из своей жизни я пытался найти ответ на очень простой вопрос: Кто я? Ответа я так и не нашел, а нашел гораздо больше и ценнее. Что в себе таит вопрос, состоящий из двух местоимений? Что за сила меня вообще манила искать ответ на этот вопрос? Что я хотел им добиться, почему так бессовестно и безответно я транжирил свои годы на поиски двух малосвязанных между собой местоимений? Какой мог быть ответ, если кто-то однажды соединил два местоимения между собой и выплеснул их в информационное пространство?
Конечно, я соврал, что нашел что-то более ценное. Вернее, не то чтобы соврал. Вопрос сам по себе как-то растворился. Он исчез. Как это можно назвать? Я знаю, что вопрос этот есть, он сам никуда не делся. Но нет объекта, который бы его воспринял. Даже больше — субъекта тоже нет. И нет ничего, что порождало бы этот вопрос или как-то его культивировало. Я одновременно есть и одновременно меня нет. Я есть все и ничего. Ни да, ни нет. Ни рыба, ни мясо. Мне ничего не принадлежит (я ничем не обладаю), но у меня все есть. Я нашел не знаю чего, не зная где. Перед этим, конечно, пришлось идти не зная куда. И вот — я нахожусь не зная где. Нет ничего — но есть все. Настоящее. Да, мы люди. но не только люди, которые ограничены телом (с нашими эмоциями, набором чувств, хромосом, ума, сердца), но и то, что выходит за рамки этого тела. Снаружи то, что внутри. Но как нам трудно бывает позиционировать себя в настоящем — просто невозможно. И вместо этого мы за настоящее принимаем то, что было в прошлом или будет в будущем, погрязнув в круговерти бытия и кармы — в своей майе. Сидит дед, в сто шуб одет, а кто его раздевает, тот слезы проливает. Было такое? Да миллионы раз.
Покой на то и покой, что его не надо добиваться — он сам тебя найдет. Если все время бежишь — как же он тебя настигнет?
В покое поначалу не очень привычно. Никуда, ничего, никому не надо. Даже больше — хотеть вообще ничего не хочется. И только в этом моменте видно тело. Видно — что ты есть не только тело. Потому как оно (тело) ест, пьет, ходит в туалет, у него есть потребности. Кто я? — Я человек (в смысле тело) — такой аргумент напрочь разбивается о сознание. Вернее — не так. Сам становишься сознанием того, что ты есть не только тело. Одновременно ты видишь, что тело взаимодействует в настоящем с тем, что породило твое сознание (или с тем, что было порождено сознанием) — бытием. И только потом понимаешь, что написал уже полторы страницы этого бреда, останавливаешься, читаешь, что написал, и смеешься до слез, потому как помнишь, что не мог 10 лет спокойно спать от того, что мучился абсолютно бестолковым вопросом Кто я?, а все оказалось настолько простым. Я ни капли не поумнел, а просто решил идти своим путем. Решил ошибаться, даже решил не бояться ошибаться. Я стал открытым тому всему, что дается мне для того, чтобы прочувствовать, испытать и насладиться.
После института я пошел работать на завод. Я ведь новоиспеченный инженер. Начал в должности конструктора. За свою работу на заводе я получал, по тем временам, зарплату немного ниже среднего. За год работы, ко мне присмотрелись, заметили подающего надежды специалиста, добавили мне еще одну должность и повысили зарплату в два раза. Неплохой скачок. Только вот зарплату стали платить очень редко. Как раз долбанул кризис 2008 года — у нас начались задержки. Однако я придерживался такой позиции: у меня есть работа, и я ее работал. Мне даже было не важно, сколько я получал за свою работу: я просто работал ради работы. Мне было важно знать, что у меня есть постоянный оклад. Я знаю, что мне надо придти на работу к восьми и уйти в пять. И я получу свой оклад. Впоследствии, задержки стали настолько длительными, что с этого завода мне пришлось уйти. Я освоил одно направление и решил открыть свою фирму. Фирма производственная. Я занимался изготовлением деталей на станках. Хватило меня на полгода. Дело в том, что я брал в аренду станки на одном предприятии и выступал в роли директора свой фирмы, бухгалтера, главного инженера, станочника. В общем в фирме был один человек — я. Но бизнес мой не пошел, и мне пришлось закрыться.
После своей фирмы, я устроился работать экспедитором. Ездил по разным предприятиям Центрального Федерального Округа и отгружал металл. Работа однообразная. Несмотря на то, что я посмотрел много городов, увидел разные предприятия, пора было двигаться дальше, потому как данная должность не подразумевала никакого развития, да и давно было понимание, что работу экспедитора пора менять.
Итак, когда мне было 25 — я первый раз попал в сферу продаж. Продавал я компрессора, которые были в основном российского производства. Вернее украинского. В России шла сборка из деталей, которые приходили из Украины. По исполнению, они были как поршневые, так и винтовые. По отзывам — компрессора средней паршивости. но в принципе, работали. Надеюсь, и сейчас работают.
Представление о продажах у меня было самое призрачное. В описание вакансии стоял бодрый оклад по тем временам. Плюс процент от продаж. На собеседовании будущий директор увидел, что я хочу зарабатывать и, наверно, только из-за моего настроя меня и взяли на эту работу. Вкратце сообщили, что продавать придется по телефону. Естественно, я согласился.
Как оказалось, офис наш представлял комнату, в котором было три менеджера, бухгалтер и сам директор. Комната была площадью около 50 кв.м. У каждого менеджера был свой рабочий телефон и факс, а также выход в интернет и своя электронная почта.
Около двух недель я проходил обучение по продукции. Читал книжки, посещал сайты производителей, общался с коллегами. В общем, повышал свой уровень знания, что связано с компрессорами и около них.
И вот настал час моего первого звонка. Помню, испытывал я дикий страх. Скрипта (сценария разговора) у меня не было, как предлагать — я не знал. В общем первые две недели я «пыкал-мыкал». После первых двух звонков побежал нервно курить. Сразу полпачки.
Было даже не то, что страшно, а было очень некомфортно, неудобно. Во-первых, неприятно было, когда тебя на том конце провода посылают; во-вторых, тебя слушают свои и дают советы, рекомендации, или начинают устраивать разнос прилюдно, и ты все время думаешь не о продажах, а о том, чтоб не облажаться перед своими. В таком режиме я работал первые два месяца, потом с меня начали спрашивать результаты. А какие могли быть результаты? Хотя нет, появились первые клиенты, которые заказали у меня запчасти. Суммы были маленькие, но они были. В общем, я стал подавать надежды. Хотя до того, чтобы увеличить свой оклад в два или три раза, мне было очень далеко. Через три месяца, я решил вообще не заморачиваться продажами, а сидеть просто на окладе. Получится продать — так получиться, не получиться, да и ладно. Все равно оклад я свой получу. Так, спустя четыре месяца, я вообще потерял интерес к продажам. У меня выработалось отношение к продажам, как говорится, наудачу. По телефону это выглядело так: «Алло, здравствуйте, вам нужно?» — «Нет», — говорили на том конце. И я клал трубку. Когда на совещаниях меня спрашивали, где продажи, я лепил разные оправдания. Мол, много предприятий банкротов, много у кого нет денег, потребности нет и т.д. Я говорил все, что угодно, но только не то, что я «плохой продавец». Я знал о конкурентах, знал, что они все классные, что у них идут продажи, что у них лучше, чем у меня.
Я считал, что так оно и должно быть. Я же не виноват. Все мне мешало продавать. Я искал причины, почему у меня нет продаж. Я не искал возможности, не допускал даже маленьких шансов, чтобы у меня получилось продать. Да, да. Я вынужден был только оправдываться, почему «нет». Но никогда не говорил, что я сделал для того, чтобы было «да». И никто меня не спрашивал.
Плюсы от работы, конечно, были. Я научился не бояться слышать «нет», научился более или менее складывать слова в предложения. Встреч у меня не было, общался только по телефону. В общем, весь смысл работы сводился к тому, чтобы выполнить план по звонкам, написать отчет, что ничего не продается, и составить очередной план звонков на следующий период. Входящих заявок мне не давали, потому как были более успешные менеджеры, которые и сидели на входящих. Мне же было поручено сидеть только на исходящих. Набивать «шишки», получать «синяки», прорабатывать базу, заниматься процессом.
Не скрою, навыки, полученные мной, помогли мне стать более коммуникабельным, более разговорчивым, хотя я и так в общем-то был всегда любитель поговорить, поболтать. Стал спокойнее реагировать на ответы на том конце трубки. однако, денег это не приносило. В итоге, хватило меня на этом месте на полгода.
После компрессоров устроился вновь инженером-конструктором на предприятие, которое работало в нефтяном секторе. Тогда я опять начал думать, что попал именно туда, куда нужно. Я близок к «трубе» (так называют экономику РФ, потому как основные доходы приносят газ и нефть, которые мы по трубам продаем в другие страны) и могу что-то с этого поиметь, однако, дела у нашего предприятия шли не так гладко. Мы не выполняли свои обязательства по договорам, постоянно попадали на штрафные санкции вследствие несвоевременной поставки. Благодаря этой работе мне удалось побывать на стратегических объектах: нефтяные месторождения в разных городах России. Побывал также за Полярным кругом. Увидел просторы нашей родины из окна самолета, а также летал на вертолетах и передвигался на паромах. В длительных командировках удалось заработать больше обычного и мне это понравилось, а потом пришла в голову здравая мысль: почему бы из моего провинциального города не уехать? На выбор у меня было несколько мест: Санкт-Петербург, Москва, Европа. В итоге, я оказался в Москве.
Можно бесконечно долго рассказывать о том, что такое Москва. Отмечу, что Москва, это действительно город возможностей. Человек, который оказывается в Москве, всегда оказывается в ней для чего-то. Коль ему удается уехать туда, значит он готов к новым свершениям в своей жизни, к новым развитиям. Очевидный плюс Москвы в том, что она беспощадна. Москва никому не верит. Но люди всегда верят в Москву, поэтому едут в нее. Весь мой проект по переезду в этот город занял три дня. Дважды я съездил на собеседование (попутно нашел жилье), а на третий раз и вовсе перевез свой скарб, благо вещей у меня оказалось немного. Самое большое место в машине занимала гитара. Как и любой провинциальный житель я поселился в съемной комнате, в часе ходьбы от работы.
Устроился я сразу на должность начальника отдела. В этом мне пригодился мой инженерный опыт. В подчинении у меня было поначалу 2 человека, а потом и вовсе один. Занимались мы разработкой технической документации для нашего оборудования (паспорта, руководства, инструкции). Профиль организации был связан с поставкой компрессоров из-за границы на нефтегазовые месторождения. У меня был оклад более, чем средний, даже по меркам Москвы. Все дело в том, что я разрешил себе такое положение дел. У меня получилось себя «продать» на собеседовании. Люди поверили в меня. Поверили в провинциала. Поэтому на будущее, когда Вам кто-то будет говорить, что у Вас не получится, все же лучше делать намеченное. От этого никто ничего не потеряет, а вы себя сознательно можете лишить возможности изменить свою жизнь в лучшую сторону. Моя должность не подразумевала под собой никаких активных действий. Надо было, чтобы штат был укомплектован. Я обращал внимание, как люди себя позиционируют на работе. Работы, как таковой не было. Был некий коллектив. И каждый думал только о себе. Естественно, была кучка продавцов, которые и приносили прибыль. Как оказалось, фирма работала с 2006 года. Дела шли, оборот был, люди получали зарплаты. Помимо продавцов были также и руководители проектов, которые вели проекты, которые выиграли по тендеру продавцы. Как раз в период, когда я только устроился на эту работу, началась текучка. В итоге, за девять месяцев моей работы, поменялось около 80 человек, при общей численности 120-130 человек. Попутно этой работы, меня пригласили работать в другую организацию, в которой мне также платили хорошую зарплату, при условии, что я работал на «удаленке», то есть дома. Я также занимался оформление технических документов (актов, протоколов испытаний, расчетов, результатов опытов и т.д.).
В итоге, на десятом месяце работы на основном месте, я ушел с нее, решив полностью переключиться на работу на дому. С основного места меня тоже сразу не отпустили. Пришлось задержаться на месяц, пока найдут человека, и я смогу передать ему дела. В итоге, человека я нашел сам. Пригласил своего коллегу с первого места моей работы (с того места, где я работал после института), который и занял мою должность. Как оказалось, не надолго. После моего ухода, это предприятие просуществовало еще 4 месяца, а потом закрылось. На «удаленке» тоже все получилось не так, как я ожидал. Меня не перевели на полную ставку, и более того, попросили также написать заявление, в связи с оптимизацией расхода на содержание штата. Вот так спустя 11 месяцев, я оказался в Москве без основного заработка, и в свободном плавании.
Вторым официальным моим пристанищем в Москве стал также завод. И должность была тоже не совсем обычная: продакт- менеджер. По-русски сказать, это тот, кто занимается технической поддержкой продаж. Кто изучает рынок, составляет продуктовые матрицы, выявляет конкурентов и находит те рычаги в своем продукте, которые помогают этот самый продукт продавать. А продажей занимается непосредственно «управляющий по продажам». На этой работе день у меня шел за три. Приходилось работать по 14-15 часов. Домой меня привозили уже в третьем часу ночи. На этой работе не было ни минуты свободного времени. Каждый день совещания по нескольку раз, задачи от начальства, отчеты, доклады, техсоветы.
Везде надо было присутствовать, отвечать на вопросы директора, составлять технические задания для конструкторов, исследовать рынок, принимать участие в рассылке предложений и т.д. Заниматься тем, чтоб появлялись результаты. Мой коммерческий директор был очень ориентирован на результат. Все планерки проходили на повышенных тонах. Во всех планерках чувствовался живой нерв. Видно было, как коммерческий директор ломал людей. Слабые, уходили, сильные оставались. Я один раз не выдержал и написал заявление, но генеральный директор меня оставил. В итоге, проект по продукту, которым я занимался, инвесторы закрыли. Весь руководящий персонал попросили уйти, это коснулось и меня. Общий стаж на этом предприятии у меня составил 4 месяца. Причем это единственное предприятие, на котором мне выдали отступные на месяц вперед за мой уход.
Итак, я как дрейфующий корабль отправился в дальнейшее плавание.
Следующие два пристанища были связаны с продажами. Первая вакансия называлась «руководитель проекта». С треском провалился я на этой вакансии. Проработал полтора месяца. Вообще не получилось. То ли от того, что я не вник в суть работы, то ли еще от чего-то, но работа вообще не пошла. Заниматься мне нужно было поставками оборудования на нефтяные месторождения. Опять же, это были компрессора, насосы, котлы. В моем случае были именно котлы. Наша фирма выступала как перекупщик. Коллектив на работе был очень молодой. Мой директор был младше меня на три года, но с огромным опытом. Было видно, как он переживает. Было видно, что он знает, как надо работать, но мастер-класс от него я так и не получил. Вопросы тоже я не задавал. Вот так и проработал полтора месяца. Опять же, попробовал.
После этого места, опять же спустя два месяца, меня позвали в фирму по продаже. компрессоров. Позвали, сославшись на мой предыдущий опыт. Других предложений у меня тогда не было и мне пришлось согласиться, несмотря на неподходящие условия, однако, через три недели меня пригласили на собеседование в одно крупное предприятие. Забегая вперед скажу, что с продаж компрессоров я ушел, хотя за три недели продал какие-то запчасти.

Смотрите так же:  Алкогольная зависимость в туле

Глава 4 Продажа как искусство

— Здравствуйте, — встретили меня на собеседовании.
— Здравствуйте, — сказал я.
Меня пригласили в кабинет. Комната представляла собой помещении около 20 кв.м. За столом сидело два человека. Мужчины, на вид от 35 до 40 лет. Оба были в костюмах.
— Мы внимательно изучили Ваш опыт и хотим теперь от Вас узнать, что Вы вообще из себя представляете, — сказал мужчина, которого звали Денис Викторович Крылов. Именно он и вел собеседование. Второй мужчина в основном молчал с легкой улыбкой и изредка что-то спрашивал. Это был директор Дениса Викторовича.
Собеседование напоминало именно собеседование. Это был диалог. Это была моя речь, которую перебивал Денис Викторович, задавая очередной вопрос. Потом впоследствии он сказал, что пытался меня перебить специально, чтобы мне труднее было о себе рассказывать, потому как перебивая меня, он оценивал насколько я могу не отклоняться от первоначального вопроса. А я был заряжен на то, чтобы работать в этой компании, и сбить меня не получалось. Я последовательно излагал свой опыт. Естественно, где-то пришлось приукрасить, где-то недоговорить, где-то и вовсе промолчать. Поскольку опыт в собеседованиях у меня огромный, у меня была выработана стратегия поведения. Из серии: а почему вы указали зарплату 99 тыс. руб.? Почему не 100 ? и сразу ответ: «Я ожидал такой вопрос, поэтому заранее подготовился. » Дальше можно было сказать любую причину, это уже не имело никакого значения. Далее, я стал этим методом пользоваться. И это приносило свои плоды. Но обо всем по порядку.
Пришел я на собеседование раньше положенного срока. Одет был очень несуразно: нелепые коричневые туфли, черные брюки и рубашка с жилеткой. Денис Викторович, когда посмотрел на меня, сразу заметил мое безвкусие в одежде и без тени смущения сказал мне об этом после собеседования.
В данном случае, мой нелепый вид сыграл свою роль. Это помогло мне стать запоминающим. Ну еще бы: пришел некрасиво одетый мужчина. и о чем-то начал рассказывать. Причем собеседование длилось столько, сколько нужно. Я успел по максимуму поделиться своим опытом, и сразу понял, я попал к профессионалу. Было видно, как Денис Викторович умеючи вел беседу. Вынимал все необходимое, чтобы ему сразу стало лучше понять меня и услышать. Были разные вопросы, например: «Что вы хотите от работы? Что для вас первично? Что вы хотите добиться на этой работе? К чему вы стремитесь? Почему вы так часто меняете работу? Почему именно Вас мы должны взять на работу? Как вы видите себя через год? Что вы готовы делать на работе?».
По большей части, это были вопросы, на которые нет ответов правильных и не правильных. Скорее, ответы на них помогают понять, насколько будущий работник готов выкладываться. Многое зависит от того, как тебе эти вопросы задают. На что идет в первую очередь упор. Какие эмоции вкладываются в сам вопрос. И насколько ты можешь «ловить волну» на этих вопросах. Ведь часто бывает так, что человек и вовсе не может сориентироваться, отвечая на них, и пытается хвататься за прописные истины: стабильность, постоянство и т.д. Это значит человек просто не создан для продаж.
При этом он не плохой, не хороший. Он просто человек не продаж. Что такое продажа? Продажа — это выстраивание отношений между продуктом и потенциальным Заказчиком. Причем надо сделать так, чтобы твое решение (твой продукт, твою услугу, твой товар) у тебя купили. При этом сильно нажимать на Заказчика ни в коем случае нельзя, иначе можно просто его спугнуть. Надо обставить и создать такие условия для твоего решения, чтоб его узнали из тысячи, из миллиона аналогичных. Сделать это не так-то сложно. Надо просто выстроить определенное взаимодействие между твоим продуктом, и твоим Заказчиком. Причем выстроить настолько естественно, чтобы Заказчик ясно понимал, что это его выбор, а не твое навязывание. Это все возможно за счет эмоций. Собственно, про себя могу сказать, что я человек очень эмоциональный. Я и искал такую работу, где можно будет проявлять свою эмоциональность и выкладываться на 100%.
Именно таким я и был на собеседовании. Это потом Денис Викторович мне будет говорить много раз: «Ты пришел с голодными глазами. Видно было, что у тебя есть одна возможность и ты все положил на карту, чтобы устроиться к нам. Видно было, что свое незнание продукта ты компенсировал своей эмоциональностью. Видно было, что ты готов работать и зарабатывать, а до этого ты просто делал выбор в пользу чего-то другого».
Уж не знаю, насколько он был прав. На 110% или 120%. Он просто прочитал меня. На собеседовании я вел себя так, как и всегда, и не просил, чтобы меня взяли на работу. Это также не было домашней заготовкой. Чистая импровизация, чистый экспромт. И могу сказать сразу, я шел именно целенаправленно попасть работать в эту организацию.
Не осознавая того, я «продал» свои возможности. В Москве открывалось представительство. Денис Викторович — был руководителем этого представительства. А меня взяли на должность заместитель руководителя московского представительства. Фактически, я был менеджером по продажам. Однако должность заместителя руководителя московского представительства наделяла определенным административным ресурсом. Все — таки «понты» в продажах имеют место быть. Особенно, если «понты» уместные. Это своеобразный крючок для Заказчика. Куда более приятно, когда общаешься именно с руководящим работником, нежели с простым специалистом. Это дает определенный статус и тебе, как продавцу, и твоему Заказчику.
Итак, началась моя трудовая жизнь. При выходе на работу, у меня не было времени на раскачку. Денис Викторович просто поставил перед фактом. В день необходимо делать определенное количество звонков.
Первый день я представлял несколько не так. Я думал, что приду на работу, возьму брошюру и буду читать про свой продукты. Тем более я вышел на работу в предпраздничный день и думал звонить мне придется очень мало. Однако Денис Викторович четко определил мои планы и задачи не только на этот день, но и на неделю вперед. И у меня даже не было других вариантов. Одновременно надо было звонить, и «продавать» по телефону, попутно изучая продукт. Приходилось набирать номер, тут же придумывать сценарий разговора (так называемый скрипт), глазами смотреть брошюру, записывать, что говорят на том конце трубки и все это заносить в свою базу. Да, чуть не забыл, базу тоже надо было выдумывать сразу. То есть я сразу погрузился в атмосферу продаж. Если, когда я продавал компрессора, я себе давал время для изучения продукта, то тут получилось не так. Денис Викторович просто встал за моей спиной и слушал, что я говорю. Человеку без подготовки было бы очень морально тяжело. Но я, почему-то был готов к этому. Денис Викторович тут же указал на мои недочеты, я при нем сделал около 10 звонков. Мы вместе с ним накидали более менее похожее на скрипт, и он ушел в свой кабинет также совершать звонки. К моменту моего выхода на работу, Денис Викторович проработал уже полтора месяца.
Мы с ним ходили на обед, и разговор строился исключительно в деловом тоне. Если я в своей манере пытался что-то разнюхать и узнать про нашу компанию, то Денис Викторович вовремя возвращал меня в свое русло, говоря, что нечего туда лезть. Что у меня планы определены. Что моя премия полностью зависит от того, сколько я совершу звонков и на сколько смогу расширить воронку продаж. Такая сосредоточенность позволила более менее узнать продукт. Различать его. Конечно, до профессионализма было очень далеко, но сейчас понимаю, что Денис Викторович сделал очень правильно, что не дал никаких шансов на раскачку. Следует отметить, в панибратские отношения мы так и не перешли. Потому что это точно расхолаживало бы наш коллектив. Сейчас понимаю, что это лучший вариант взаимодействия, который мог бы быть.
То есть все обучение проходило с работой. Без отрыва от производства, так сказать. Первый месяц были только откровенные ляпы. Там не сказал, там перепутал, там промолчал, там не нашел нужное контактное лицо, тут недокрутил, тут не выяснил, тут смалодушничал и т.д. и т.п. И надо сказать, я начал понимать, что хожу на работу не для того, чтоб получить свой оклад, а чтобы заработать для своей компании и для себя, при этом неся полную ответственность за свои действия. Я видел всяческую поддержку от Дениса Викторовича.
Первые дни работы — я неустанно звонил. На встречи я ездил со своим руководителем, мне запрещалось что-либо говорить, поэтому я записывал все с умным видом. Основную нагрузку брал на себя Денис Викторович. Как он умел красиво донести информацию! У нас был видеоролик о нашем предприятии и о наших решениях, продуктах и оборудовании, и суть заключалась в том, что по ходу ролика рассказать заказчику, кто мы, что мы делаем и что можем делать.
Спустя два с половиной месяца своей работы, Денис Викторович вызвал к себе в кабинет. У него там был включен ролик, и я должен был рассказать презентацию. Первый раз получился отвратительным. Было все сбито, сумбурно, непонятно, я сам путался, краснел, заикался, у меня дрожали руки, меня трясло. Денис Викторович, глядя на это, сказал мне: «да уж, и как ты думаешь работать дальше?». С тех пор мы взяли за правило каждый день обкатывать презентацию у него в кабинете. Прогресс был. Тем более я оттачивал свою речь дома. Я тренировался, когда ехал в метро, когда шел по улице. В голове у меня неустанно шла презентация. Я полностью погрузился. В итоге, моя презентация была не такая как у Дениса Викторовича. она была своя, но тоже отражала суть нашей работы. Вскоре я стал самостоятельно ездить по клиентам. В итоге понадобилось мне около 4-х месяцев, чтоб полностью проникнуться тем, что вообще мы делаем и что производим. Конечно, было много добавлено от себя. Все это делалось для того, чтоб свободно можно было общаться с Заказчиком. Я прекрасно знал свои конкурентные преимущества и мог часами о них рассказывать.
В то же время, что творилось у конкурентов, было тоже мне известно. После презентации вопросы были по большей степени уточняющие. Не было ни разу, чтобы Заказчик вообще ничего не спросил. Зная, что может иметь интерес, я специально оставлял там пробелы, чтобы у меня спросили именно это. Тем самым, Заказчик полностью играл ту роль, которую я ему прописывал изначально.
Надо сказать, есть люди, которые слабо могут соображать, когда на них повышают голос и говорят в указательном тоне. Если Денис Викторович поднимал на меня голос, то это ввиду особой необходимости. Таким образом, информация мной впитывалась быстрее, поскольку была очень эмоциональной. В таком тоне я получал все ценные указания от Дениса Викторовича. Это не было спорами. Это была необходимость. Иногда доходило до смешного. Он мне что-то объяснял, а у меня на лице появлялась улыбка, хотя Денис Викторович говорил вполне серьезно и повышенным голосом.
— Почему ты улыбаешься? — спрашивал он. А у меня это была не улыбка. Это у меня был тик на лице. Слушая его, я просто проникался, и эта реакция выражалась улыбкой во все лицо. Денис Викторович говорил так, что мне самому хотелось купить у него. Вот где было искусство. Причем он не навязывал, не давил. Он просто рассказывал. Выступал в роли консультанта или эксперта. Он чувствовал в этой сфере настолько уверенно, что за его речами не было слышно ни тени сомнения. То есть он настолько умело продавал информацию, что это выглядело как красивая история, которая была не просто интересной, но очень познавательной, очень содержательной и очень глубокой.
Денис Викторович всегда был ориентирован на то, что находясь в любом положении, он создавал для себя выгодные условия. Не могу сказать, что мне было тяжело. Мне было очень интересно. Я открыл заново ту отрасль, в которой мы работали. То есть Денис Викторович «продавал» мне всегда. Не было такого случая, чтоб я не хотел у него купить. Все было настолько натуральным, что это никогда не выглядело втюхиванием. Это была именно самая настоящая активная продажа.
Коль уж я затронул понятие активная продажа, следует наверно пояснить, какие бывают продажи и чем они друг от друга отличаются. Чаще всего продажи делятся на активные и пассивные.
Продажа есть всегда, независимо: послали вас, согласились на встречу, аккуратно отвергли, бросили трубку, поблагодарили или нагрубили. Это вообще не важно. Вы либо продали себя, либо не продали. В общем, если вам удалось получить положительный результат, значит, Вы продали. Если Вам отказали, значит продали Вам ненужность Вашего продукта.
Если вы сидите в офисе и совершаете исходящие звонки, то вы тем самым активируете продажу. Все начинается с поднятия трубки и совершения телефонного звонка. Исходящие звонки — это активная продажа. Количество продаж напрямую зависит от того, сколько звонков вы совершили. То есть сколько телефонных звонков вы активировали. Сколько подходов сделали. В данном случае, пытаться звонить не надо. Надо просто брать трубку и звонить. Думать в данном случае не надо. Надо просто снять трубку и набрать телефонный номер. Это называется активная продажа. Количество продаж в данном случае зависит только от Вашей активности. Вы подняли трубку, поговорили и получили положительный результат: Вам удалось организовать встречу. Дальше следующий этап. Необходимо свою активность увеличивать, но в то же время не быть навязчивым. Вы создали активную стадию, вы ее запустили, тут важно не слить себя самого. Вы консультант. Вы должны заинтересовать этим своих заказчиков. В данном случае вы выступаете в роли эксперта, в роли знающего консультанты, попутно работая с возражениями Заказчиков. В любом случае, решение принимает Заказчик, но его решение — это Ваша зона ответственности. Вы для этого и приехали к нему. Как правило, люди, которые принимают решение, занимают высокие должности и к ним сразу не пробиться. Активная продажа, это когда Вы знаете у своего Заказчика полностью круг лиц, кто участвует в принятии решения. И естественно, только от Ваших активных действий зависит будущая продажа. Сразу лезть к генеральному директору не стоит. Вас посчитают слишком навязчивым, а это сразу уменьшит Ваши шансы. Ваша активность должна набирать обороты до тех пор, пока Заказчик сам не начнет спрашивать у Вас тот или иной ответ. Вот тут можно уже немного делать паузу. если, конечно продажа полностью проектная. Ваша цель, в этом случае, попасть в этот проект. Если же продажа активная и не проектная, а быстрая, то тут главное сделать все вовремя. Но тем не менее, информация должна исходить последовательно. Ваша цель настолько остаться в голове у Заказчика, чтобы у него был только один выбор — купить у Вас. Если же Заказчик сомневается насчет Вас, это тоже положительный результат. Вы уже запомнились. Вот тут надо включать полностью всю активность. Такими методами Вы покажете Заказчику насколько он для Вас важен. И у Вас есть огромная возможность показать, насколько для него Важны вы. Стеснений и сомнений быть вообще не может. Тут опять же зависит все от Вашей активности. То есть активная продажа — это продажа, в которой вы активируете все стадии. Сам по себе продукт никогда никому не нужен. Активная продажа — это продажа, при которой Ваш продукт жизненно необходим Заказчику. И Ваша задача создать ему такую необходимость.
Активную продажу можно сравнить с упражнениями в любом виде спорта. Нельзя прийти в спорт и добиться результата в первый же день. За победами стоят очень напряженные упорные тренировки. Активная продажа — это результат Ваших тренировок, ваших опытов, Вашей активности, которую Вы можете трансформировать в нужное русло, чтобы достигнуть результатов. Часто бывает, что активные продавцы работают очень длительный срок (у каждого активного менеджера понятие длительности разное: это может быть год, полгода, или всего лишь месяц), а продаж у них нет. Не получается достать целевую группу клиентов, или клиенты поголовно отказываются от Вашего продукта, или еще может быть миллион причин. Это говорит о том, что в своих действиях вы делаете что-то не так. Следует пересмотреть свои подходы. Возможно, вы не очень эмоциональны, возможны Вы думаете не о продаже, или возможно, вы поглощены процессом администрирования, погрязнув в текущих вопросах. Такие вопросы есть у всех, но в приоритете у активного продавца всегда должен стоять поиск новых Заказчиков. И их задача превратить потенциальных Заказчиков в реальных. В конце концов, Ваша задача продавать, а не заниматься администрированием. Администрировать вы можете только время, которые вы тратите на продажу. А на него вы тратите все свое время. Будьте заточены на продажу. Если вы занимаетесь активными продажами, то эту активность нужно постоянно генерировать, иначе, активность может быстро упасть. Чтоб активность не упала, необходимо полностью находиться в активной стадии. Поиск новых решений, новых подходов, новых скриптов, новых методов, расширение своего кругозора и так далее. Свою активность можно поддерживать только своими действиями. Активность проявляется только действиями.
Пассивная продажа отличается от активной тем, что менеджер вовлечен в продажу за счет входящих звонков. Как правило, если звонок входящий — это уже 50% того, что Вы продадите. Заказчик принял решение, и начинает процесс поиска оптимального поставщика. В данном случае, задача менеджера создать такие условия, чтобы Заказчик выбрал именно его фирму. Если в случае активной продажи — основные условия предлагаются менеджером, то в случае пассивной продажи, менеджер играет по правилам Заказчика. На первый взгляд может показаться, что пассивная продажа гораздо проще. Но это не так. Как я уже говорил, в случае активной продажи, менеджер предлагает условия, а в случае пассивной продажи, менеджер должен принять условия Заказчика. При пассивной продаже, следует также быть проактивным. В данном случае, задача менеджера снять информацию, выявить потребность, а дальше уже действовать как в случае в активной продаже. Иногда заказчик может мониторить рынок, и главное, это сразу понять и не тратить время. В случае пассивной продажи, необходимо ее превращать в активную. Основная задача остается прежней: создать такие условия, чтобы у тебя приобрели. В этом плане входящие звонки этим и хороши. Заказчик уже выбрал Вас. Поэтому навязывания тут никакого нет. Тут можно не искать поводов и предлогов, чтобы ехать к Заказчику. К вам поступил запрос и от Вас Заказчик ждет именно такого поведения. В этом случае продавать по телефону крайне неправильно. Продажа осуществляется тогда, когда идет живое общение. Когда можно посмотреть в глаза Заказчика, уточнить информацию, вложить в его голову именно те условия, чтобы решение по выбору поставщика было в вашу сторону. Менеджер за это по прежнем отвечает. Ведь именно в этом и есть его обязанность: отвечать за продажи. Если продажа не идет, значит, менеджеру нужно менять свою тактику и стратегию. Продавец, этот тот, кто продает, двигает, развивает, формирует, создает условия продажи, который полностью несет ответственность за свою работу. И по большому счету, абсолютно не важно, в каком виде продаж задействован продавец: в активной или пассивной.
Когда Заказчик начинает Вам звонить, значит продажа уже идет. Ваша задача именно так и делать, чтобы Вам звонили, а вы смогли проконсультировать, и дать свою экспертную оценку. Если вы задействованы в пассивной продажи, и Вам звонит Заказчик, значит Ваш товар уже имеет некий вес на рынке, имеет свой статус, имеет свой бренд. Ваша задача продвинуть этот бренд как можно глубже на рынок. Поэтому пассивная продажа также предусматривает активность менеджера. И эта активность должна быть не менее, чем в активной продаже.
Многие продавцы полагают, что они продают продукт. Но так ли это? Неужели продукт? Корректно ли называть продуктом то, что вы продаете? На первый взгляд, тут нет ничего особенного и криминального. Продукт и продукт. Что тут не так? Но если задуматься, вы когда приходите в магазин за ноутбуком или телефоном, или машиной или еще чем-то — вы разве за продуктом приходите? Вы приходите за тем, чтобы удовлетворить свою потребность. Вы приходите за решением своей проблемы или задачи, выполнив которую, вам станет проще, комфортнее и удобнее. Однако находясь в баррикаде продавцов, многие продолжают продавать продукт, а не решение проблемы, которое этот продукт может решить. Даже покупая хлеб, молоко и вообще еду или напитки — вы покупаете решение, чтобы выполнить действие по удовлетворению своих потребностей. Вы покупаете решение такой проблемы, как «голод». Рынок с этого и создавался: одни люди что-то производили для кого-то, чтобы взамен приобрести что-то, для удовлетворения своих потребностей, для решения своих проблем.
Скажу честно, я и сам считал, что продаю продукт. Однако со временем стал замечать, что у меня наплыв клиентов не наблюдается. Что начала происходить некая стагнация. Даже клиенты, у которых я был лично, начали «сливаться». Что тут не так? Где не доработал? Все просто. Я действовал по накатанной схеме: приехал, рассказал, какой я хороший, перечислил все свои плюсы и. все. Хотя мне казалось, что я действую правильно. Я же открываю свои достоинства. Я же приглашаю на свои производственные площадки. Посмотрите, я самый лучший. Я же — лучшее предприятие в своей отрасли. Да посмотрите, какие у меня планы. В итоге, я отдавал коммерческое предложение, объяснял все моменты и уезжал. А потом ждал результат. И в основном всегда проигрывал. Выбирали не меня. Выбирали тех, кто давал дешевле ценник.
Денис Викторович, видя это, созвал совещание (помимо меня, было уже 3 его заместителей, которые занимались продажами), на котором мы стали моделировать результат нашей деятельности. Казалось бы, причина была на поверхности: у нас самая дорогая цена. Но это означает, что мы скатываемся просто в ценник. Естественно, в это верить никто не хотел. Начали смотреть дальше, в чем еще может быть дело. Как преодолеть этот барьер. Как посмотреть на этот результат с другой стороны. В чем же все-таки причина? Как увеличить продажи? Что предпринять такого, что никто не делает?
Ответ появился в результате последнего вопроса: что предпринять? Оказалось, надо предпринять то, что никто не делает. То есть появилось четкое понимание, что необходимо что-то сделать, чтобы Заказчик был одновременно доволен, работая с нами, а с другой стороны, его ожидания были больше, чем наша цена, чтоб нам каждый раз не упираться в ценник. То есть нам надо было так себя вести, чтобы заказчик приобретал у нас решение своей проблемы, и чтобы в результате решения Заказчик получал огромное удовольствие и это решение помогало бы ему еще экономить его ресурсы (производственные, финансовые и т.д.).
На ближайшей первой встречи мы решили обкатать наш подход. Сначала казалось, что Заказчик от нас не сильно в восторге. Конечно, он подумал, что приехали очередные кулики, которые будет хвалить свое болото. Которые, будут убеждать всеми правдами и неправдами, приобретать именно их продукт. Это невозможно было не заметить. В первую очередь, слышно по голосу, что он не заинтересован. Во вторую, его выдавало его походка: все время в закрытых позах.
Но как только мы начали задавать вопросы о том, что хотелось бы получить и о прошлых опытах работы с подобным оборудованием — тут и настала благодать. Мы выяснили все проблемы, которые тревожат, мы выяснили все потребности, которые необходимо удовлетворить, и, наконец, заказчик рассказал, что ему нужно. В итоге, в результате такого диалога — удалось не только снять все его напряжение, а еще и убедить его в том, что вся ответственность за данное оборудование — ложится на нас. Это наша забота. Мы дадим такое решение, которое не просто удовлетворит, а которое позволит его предприятию стать более конкурентоспособным и более процветающим, благодаря нашей продукции.
В итоге, с момента первого приезда и до первого аванса, прошел месяц. Учитывая специфику нашего оборудования — это рекордно короткие сроки. Конечно, в итоге пришлось к нему ездить несколько раз, а также свозить на нашу производственную площадку. Но это есть работа продавца. Назвался груздем — полезай в короб. Так что продавать нужно только решение. Сам продукт, если он рассматривается без решения той или иной проблемы, просто бесполезен.
У нас была выработана система, как можно выуживать из Заказчика все его «болячки» и проблемы: во-первых, любая встреча — это общение двух людей, и на вас смотрят как на человека. Для того, чтобы диалог был содержательным, необходимо самому быть откровенным при задавании вопросов. Кто задает вопросы — тот и управляет диалогом. Так что вы задаете, насколько Ваше общение будет честным. Тот, кто отвечает, тот всегда и подстраивается под диалог, а не наоборот. С вашего позволения, следующим шагом станет постановка вопросом, на встрече.
Итак, мы у заказчика. Напросились ли, пригласил ли он нас, или мы пригласили его — это не важно. Мы встретились целенаправленно, для того, чтобы решить его проблему. Чтобы дать ему такое решение, которое устроит и его и нас. Естественно, очень важно именно этот аспект и показать. Типичная ошибка возникает тогда, когда начинается разговор по поводу цены в начале диалога. Об этом необходимо молчать до самого последнего момента. Цена — это очевидный факт, который узнается в самом конце, факт, который неизбежно отражает все пожелания заказчика, все его «хотелки». Подводить к цене необходимо осторожно, давая решения таким образом, чтобы ожидания Заказчика были меньше предлагаемого нами решения. И как раз это «увеличение» и создает маржинальную прибыль продавцу. Заказчик всегда ориентирован приобрести что-то бесплатно. Расставание с деньгами — это всегда стресс для заказчика. В нашем же случае, необходимо этот стресс всячески снять, убрать, одним словом нейтрализовать. Мы ведем продажу и по этому каждый шаг должен быть сделан с опережением. В этом случае и необходимо выуживать полный круг лиц у заказчика, который вообще участвует в приобретении того или иного продукта. Это могут быть финансисты, эксплуататоры, управленцы, менеджеры, технический персонал, генеральный директор, акционеры и т.д. и т.п. Заказчик всегда выбирает по цене. Всегда. Задача продавца в этом случае обставить все так, чтоб Заказчик увидел свои преимущества, которые он получит при приобретении решения. Наивно полагать, что заказчик приобретает товар. Заказчик приобретает все в комплексе: товар, эксплуатацию этого товара, обслуживание, долговечность, ремонтопригодность, взаимозаменяемость. Необходимо знать преимущества своего товара. Называть их следует легко и непринужденно. Цель всей встречи — это дать понять, что Вы — реальный эксперт и консультант по данному вопросу. Даже при условии, что заказчик склонен к другому поставщику — необходимо держать себя так, что вы не заинтересованы в этой продаже. На самом деле — только тогда заказчик начнет выходить из под своего «панциря» и более охотно идти на контакт. При встрече — первым делом нужно направить разговор в то русло, которое очень удобно заказчику. Как правило, это разговор о его «слабых» местах (в связи с чем он начал поиск решения своей проблемы, то есть там, где требуется тот или иной товар, продукт или услуга).
Набор вопросов, которые являются «рабочими» скриптами это: Что есть сейчас? Что не устраивает, или, что устраивает? Что хочется? Какие для этого действия были предприняты? Тот объем информации, который может вылиться из уст заказчика — это самое, что ни на есть то, что требуется. По телефону это вытащить не представляется возможным. Нет визуального контакта. Встреча позволяет расположить к себе более благоприятнее и настроить заказчика «под себя». Чередование этих простых вопросов — позволит не нарушить зону комфорта заказчика, но в то же время проникнуть к нему в голову и найти самый подходящий вариант решения.
Наверно, стоит отметить, что таким образом мы не только выполнили план, а мы его гораздо перевыполнили. Подход с выяснением «слабых» сторон у Заказчика, тем более, когда он говорит о них сам, определял ход всей продажи. На фоне остальных конкурентов мы смотрелись более, чем достойно. Конечно, случалось что мы попадали на диверсии конкурентов, но все же это было редко.
Нам удалось раскачать наш офис и вывести свой продукт на первое место в наше регионе.
Одной из самой запоминающей продажей Дениса Викторовича стала продажа, когда ему удалось из 18 конкурентов — стать поставщиком. Так получилось, что в результате обзвона была найдена компания. И, как оказалось, мы стали 18 по счету, кто решил участвовать в проекте по поставке. После нашего визита, компаний по поставке осталось всего две: мы и еще одна. Пошла некая пауза, и мы узнаем, что наш Заказчик уже заключил контракт с конкурентами. Денис Викторович, недолго думая, садится в свою машину и едет туда. В итоге — контракт с конкурентами заворачивается, и мы остаемся единственными. Впоследствии, мы свои обязательства выполнили, и Заказчик остался доволен. Как Денис Викторович это сделал? Что он говорил? — это не важно. Важно тут то, что никогда нельзя опускать руки. Любой бы здравомыслящий «продавец» никогда бы не совершил такого поступка. Но только не Денис Викторович. Он просто приехал и недвусмысленно объяснил Заказчику, что тот может совершить ошибку. Денис Викторович «засунул» в голову Заказчику сомнения. В этом проекте мы работали со всеми лицами, которые были задействованы у Заказчика. Естественно, решение принимал генеральный директор. но, эксплуатировал кран — один специалист, обслуживал другой. Все мнения были найдены и собраны, все «болячки» были поняты нами, и, наконец, мы взяли ответственность, за то, что сможем поставить такое решение, что проблем никаких не будет. В итоге мы и законтрактовались.
Следует отметить, что особое отношения заслуживают конкуренты. На встречах, в переговорах нужно вести себя так, как будто конкурентов нет. Заказчик всегда ориентирован раскачивать менеджеров по продажам под кого-то, сопровождая это словами: «а вот у этих так-то. а у этих так-то..». Мы выработали один скрипт: «Своих конкурентов мы уважаем, но у нас есть свое решение». Крайне нежелательно говорить на встрече про конкурентов, тем самым делая им рекламу. Задача менеджера по продажам так донести информацию, чтобы Заказчик, общаясь с другими, — называл нашу компанию в пример, а не наоборот. Сам того не подозревая, Заказчик подсаживается на наш «крючок».
Еще один забавный случай, который позволил нам совершить продажу — это чувство юмора. Представьте, что вы сидите на совете у Заказчика, где принимается решение насчет поставщика. Естественно, финальным аккордом становится понижение цены, но наша цена оказывается существенно выше, чем у других. Заказчик просит нас снизить цену, на что Денис Викторович отвечает, что не может этого сделать (хотя я знаю, он мог это сделать легко), и на вопрос заказчика «почему?», он отвечает с присущим ему чувством юмора: «да понимаете, просто деньги очень нужны». Вся комиссия заливается смехом, в итоге мы — поставщики.
Продажа — это искусство, а искусству присущи легкость, открытость, честность, и грация. В конце концов, продажа должна вдохновлять людей. Если перед Заказчиком уходить в мозговые аспекты, то продажа будет скучной и неинтересной. Продажа должна вдохновлять как самого продавца, так и его Заказчика.
Продажа — это спектакль, где у каждого участника заранее расписаны роли. Все, что требуется от менеджера по продажам — так это правильно эти роли распределить. Продавец — это режиссер спектакля, это идейный вдохновитель, это художественный руководитель театра, в котором этот спектакль ставится.
Именно от того, насколько продавец разрешит себе продать — настолько продажа и пойдет. Насколько проработан сценарий продажи — так она и будет идти. Конечно, по ходу пьесы приходится что-то переделывать, однако, финал должен оставаться одним. Может меняться начало, меняться диалоги, меняться действующие лица, но на то и нужен режиссер, кто все это сможет учесть.
Есть такая фраза, что жизнь состоит из взлетов и падений. Никто никогда не знает, когда у него случается падение, а когда взлет. Но узнать это не так сложно. Но люди продолжают быть в неведении. Комфортнее это потому, что есть всегда возможность списать неудачу или падение на судьбу, то есть не на себя, а на кого угодно и на что угодно. Люди, с которыми случилось падение, но которые, тем не менее, связывают его с собой (ища причину в себе) — это победители. То есть им хватает смелости, мужества побеждать свои страхи, вернее, быть выше их. Быть победителем — это самому рисовать свою жизнь. Самому жить «здесь и сейчас», самому принимать решение, самому брать ответственность, самому жить свою жизнь. Одно только осознание этого факта делает человека более полноценным, более мудрым и более глубоким. Конечно, он продолжает жить так же, как и жил, но только своей жизнью. Его перестает тяготить прошлое, перестает напрягать неведомое будущее. Человек, наконец-то, оказывается в настоящем. Настоящее и есть источник всех и вся. Именно в настоящем происходят вещи или действия, от которых мы либо взлетаем; либо падаем. Живя в настоящем — мы наблюдаем нашу жизнь как зрители, но в то же время являемся ее сценаристами, режиссерами, операторами и т.д. Настоящее — это готовность. Готовность к тому, каким событиям мы разрешим произойти, а какие пойдут без нашего разрешения. Против нашего разрешения как раз таки происходят события, свершение которых мы хотим больше всего. Живя в настоящем, мы являемся управленцами своих событий. У нас нет абстрактного «я хочу», у нас есть цель, к которой мы стремимся самым подходящим способом. «Я хочу» не просто так возникает в нашей голове. «Я хочу» это призыв к тому, что мы уже мысленно этого добились. То есть «я хочу» — это своего рода проявление физики нашего идейного имения. Мысленно у нас есть все, что угодно. Но в физическом плане — нет и самой малой доли. Физика — это самый лучший фильтр между нашим «я хочу» и «у меня есть». Идейный мир изучен очень слабо, в силу того, что у каждого он свой. И все наши падения, как и все взлеты, приходят только из мира идей, мыслей, намерений. Перед тем, как нашему «я хочу» сбыться, необходимо проверка нас на предмет готовности нашего «хочу». Часто, того не подозревая, мы как раз становимся не готовы к принятию ситуации и тогда мы наблюдаем конфликт. В зависимости от конфликта — мы начинаем вырабатывать свои действия, тем самым, можем усугубить свое же положения, подобно пауку, который запутался в своей же паутине. И вот именно так мы и отходим от своего «я хочу», забывая про причину, пытаясь исправить ситуацию со следствием. То есть, безусловная готовность к развитию наших «хочу» в настоящем, всегда обеспечит наш взлет. Во-первых, готовность объяснит чистоту и ясность наших намерений, во-вторых, готовность обеспечит нас необходимым инструментом для достижения. И, в третьих, мы сами будем это делать и спрашивать за это будем только с себя. Цикл сомкнулся. Готовность в настоящем. Готовность — это созревание человека, что ему не остается ничего, кроме того, как быть обреченным на взлет. Это разрешение происхождения именно так, как и нужно человеку. Но при этом нет необходимости смотреть назад или вперед.
Продажи, вернее их управление, происходит только с разрешения себе самому. Еще один постулат: лучше принимать жизнь несправедливой и быть в гармонии, чем быть в гармонии и узнать, что жизнь чертовски несправедлива. Если вы оказались в продажах — то этот постулат, необходимо хорошенько усвоить.

Смотрите так же:  Депрессия сегмента st что это такое

Глава 5 Постпродажное обслуживание

Хотим мы, или нет, но так или иначе, наш мир, наша жизнь — это продажа, а мы в ней — все менеджеры. Кто-то приспосабливается к этому сразу, кто-то постепенно. Но это касается всех. Каждый из нас платит свою цену. Продажа сама находит участников. Одно очевидно: если попадаешь в мир продаж, то навсегда остаешься в нем. Исключений быть не может. На своем примере я показал, как я подходил к этому. Это был мой поиск, это был мой путь, на котором я нахожусь и поныне. Как и любой человек, я подвержен влиянию, в конце концов, я живой. У меня есть способность проявлять чувства, эмоции. У меня есть потребности, есть намерения, есть мечты, что в сущности и составляет мои цели, что определяет меня как личность и как человека. Продажи позволили мне посмотреть на себя. Я увидел, куда мне необходимо расти, как мне необходимо расти. Я увидел, что для некоторых шагов я просто еще не готов, или не разрешаю себе быть готовым. Я увидел, что передо мной открыты все горизонты. Для осуществления намеченного, мне необходимо работать над собой. Продажа показывает, насколько может быть эффективным человек. Она позволяет формировать более качественные, более совершенные подходы к жизни. Благодаря продажам легко устранить внутренние конфликты, закрыть гештальты. Продажа учит концентрированию, взаимодействию.
Если общаться с «укушенным» продажником, легко заметить его напор. Зачастую, этот напор бывает очень жестким. Таким образом, разговаривая с продажником невольно замечаешь, что он даже в разговоре «что-то продает». Достаточно лишь посмотреть на его мимику, послушать его голос. и становится неважно, о чем он говорит. Он говорит так, что это не вызывает никаких сомнений.
Даже нейтральная информация подается с особым оттенком, с особым колоритом, с особыми красками и уже не выглядит нейтральной. Люди начинают прислушиваться, начинают вникать.
Менеджер по продажам проникает в самое сердце. В некоторой степени он может манипулировать или даже гипнотизировать. У менеджера по продажам нет непроходных дверей. У него есть «ключи» ко всему.
Существует крылатая фраза, что если менеджера не пускают в дверь, то он заходит через окно. Не пускать менеджера могут только в двух случаях: либо он не постучал, либо дома никого нет. Как говорится в библии: стучите, и вам откроют.
Менеджер по продажам — это человек, который уже не боится выглядеть глупым. Он задает высоту, частоту и устанавливает правила.
Менеджер по продажам — это генератор идей. Причем не иссекаемый.
Сейчас есть много обучающих курсов, тренингов и лекций, которые якобы научат Вас продавать. однако, продажи — это только практика. Это то, где вы сами должны ошибаться, где вы сами должны принимать решение, где вы сами должны разрешать ту или иную ситуацию, ведь, как известно, не бывает проблем, бывают ситуации. Продажа — эта та сфера, где у Вас всегда будут с кем-то трения, недопонимания, ссоры, споры. Это самая, что ни на есть обычная среда. Конечно, нужно уметь лавировать между этим. Если Ваша цель достичь многого в жизни — то продажа это очень хорошая тренировка. Продажа — это своего рода аутотренинг, направленный на развитие себя как человека, профессионала, члена общества.
Продажа позволяет взглянуть на себя: увидеть свои слабые места и превратить их в свои конкурентные преимущества. Продажа постоянно держит Вас в тонусе. Продажа формирует Вашу жизнь. А вы, свою очередь, формируете продажу.

Глава 6 Завершение продажи.

Для кого-то, начинать новое или менять что-то — это сущая мука. Связано это с выходом из зоны комфорта. Завершение продажи — это как раз выход из этой зоны и играет главную роль, так как позволяет сравнить между тем, что было и что стало (или есть). Рано или поздно продажу надо завершать.
Тогда и только тогда вы будете первоклассным менеджером по продажам, если закроете продажу не сбавляя своего напора. 99% знакомых мне менеджеров завершают общение со своими заказчиками на стадии получении денег. Вот почему, никто не любит продавцов. Продавцы воспринимаются как люди, которые за счет манипуляции выуживают деньги и пропадают. Если с «поставляемым решением» у Заказчика что-то случится — он вынужден искать менеджера по продажам в недрах его организации. Многие продавцы, чувствуя «жареное», начинают сливаться. Это очень распространенная практика. Если так — то в продажах делать нечего. Продавец лично несет ответственность перед своим Заказчиком. Он «продает» не свою компанию, он продает «себя».
Опять же, далеко ходить не надо. Сразу приходит на ум Денис Викторович. Он заключил договор, получил все платежи, но наше предприятие начало оттягивать сроки поставки. Почему так было — никто из производственников наших нам не признался. В итоге, наша просрочка по поставкам составила полгода. Продукция приехала в неполной комплектации, да к тому же некоторые позиции были в неисправном состоянии. Заказчик был настроен подавать на нас в суд.
Что сделал Денис Викторович? Не долго думая, он сел в свою машину и поехал к Заказчику. Что он там говорил и как. — мне неизвестно. В итоге — никаких судебных тяжб не случилось и Денис Викторович сохранил отличные отношения с Заказчиком. Потом, конечно, все нами было исправлено и оборудование заработало на полную мощность.
Денис Викторович завершил свою продажу.
Любой продавец, какими бы навыками просчета и учета всех рисков не обладал бы, обязан быть готовым ко всему. Мне повезло, я учился именно у такого человека.
Не могу сказать, что у нас с Денисом Викторовичем был тандем. Он был моим наставником, учителем, вдохновителем, тренером, коучем, лектором, ментором, мотиватором. Он открыл мне весь потрясающий мир продаж, научил меня стратегии, тактике ведения переговоров как со своими, так и с Заказчиками.
Вместе с ним мы разработали целый ряд «фишечек», «крючков», «мулек», которые позволяют продажу сделать радостной и увлекательной не только для себя, но и для Заказчика. Это была игра. Красивая игра. И за тот небольшой срок, что длилась эта игра, я вырос и как профессионал, и как человек.
Как я уже говорил ранее, нам пришлось уйти с этого места работы. Первым уходил Денис Викторович. Честно скажу, с его уходом, моя работа потеряла всякий смысл. Нет, я знал, что надо делать, что предпринимать. но делать этого не хотел. Даже уходя, Денис Викторович давал мне напутствия. Даже, когда уже он не работал, мы с ним поддерживали связь по телефону. Видно было, что и я стал ему близок по духу, по восприятию. После ухода Дениса Викторовича я проработал еще два месяца. Но эта была не работа. это было просиживание на своем рабочем месте без малейшего желания что — либо делать. Я просто ждал своего конца. Изменить ничего уже было нельзя. Я приходил работать в паре с Денисом Викторовичем. а оказался без него. Вот так я и досидел два месяца и меня также попросили.

Другие статьи

  • Сколько спят ваши дети Сколько спят ваши дети в год-полтора? Девочки, напишите, пожалуйста, сколько часов в возрасте 1-1,5 года ваши дети спят ночью, и сколько днём. У нас днем два сончаса по 1,5 часа. А ночью спит всего 8 часов. Я думаю, ночью он спит так мало, потому что днём […]
  • Равномерный метод воспитания выносливости Методики воспитания выносливости Методика воспитания общей выносливости Для развития общей выносливости наиболее широко применяются циклические упражнения продолжительностью не менее 15—20 мин, выполняемые в аэробном режиме. Они выполняются в режиме стандартной […]
  • Сколько детей в среднем в российской семье Количество детей в семье. Один? Два? Три? У вас уже есть сын или дочка, и вы все чаще задумываетесь о втором ребенке, а может и малыш уже просит «братика или сестричку», или вы только планируете свою будущую жизнь и уже сейчас задумываетесь о том, что в семье должно […]
  • Можно ли растирать ребенка при температуре мазью Можно ли растирать ребенка при температуре мазью Натирание. При какой т-ре? Натирание. При какой т-ре? Сообщение Olesia Berezka » Пт авг 13, 2010 15:02 Сообщение МаМаша » Пт авг 13, 2010 15:11 Сообщение Olesia Berezka » Пт авг 13, 2010 15:39 Сообщение NatKa » […]
  • Флемоксин инструкция по применению для детей суспензия Флемоксин Солютаб - инструкция по применению, аналоги, отзывы и формы выпуска (таблетки 125 мг, 250 мг, 500 мг и 1000 мг) лекарственного препарата для лечения ангины, гайморита и других инфекций у взрослых, детей и при беременности В данной статье можно ознакомиться с […]
  • Образец отпуска по уходу за ребенком до трех лет Как оформить отпуск по уходу за ребенком до 3 лет? Декрет очень ограничен по своей продолжительности. И если малыша не на кого оставить, женщина может взять еще один отпуск, который называется «по уходу за ребенком до достижения трехлетнего возраста». Стоит различать […]